能力之三：解除顧客的抗拒點

    銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點。

    很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓他相信我。事實上，不是你不會，是你的自我認識出了問題，是你自我設陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學習解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。

    當你相信你可以解除顧客任何的抗拒點的時候，請問如果你真的可以解除顧客任何抗拒點，顧客有抗拒解不解決？當然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購買你的產品了你才可以走。這樣你的業績就好多了，你的能力就表現出來了。為什麼你解除到一半，顧客反對你就會走掉呢？因為你不相信你是解除顧客抗拒點的高手，你不相信你能解除顧客每一個抗拒點，當你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對的時候，你當然會走掉。而走掉的結局就是再也沒機會了，你必須在當場就解除顧客的疑慮。

    世界頂尖的潛能激發大師安東尼?羅賓在17歲的時候，被他媽媽趕出家門。他為什麼被他媽媽趕出家門？因為他發現家境不好，他上學的時候別人都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來的長褲就變成七分褲了，他家裡又買不起好的食物給他吃，父母親又經常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問他媽媽三個問題，他說：“媽媽，為什麼我才17歲就已經換了四個爸爸？”他媽媽一聽火冒三丈。

    他又問：“媽媽，為什麼全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？”

    他問他媽第三個問題：“為什麼我是全校第一個穿七分褲上學的人？”他媽媽說：“你要不喜歡這個家你就給我滾出去。”他說：“滾就滾。”

    他身無分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。他每天都想找成功的機會，但是掃廁所當然不會成功不會賺大錢不會成為億萬富翁。

    有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這麼想要賺大錢的話，有一個人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米?羅恩講課。當時他一聽立刻跑去參加吉米?羅恩的演講課程。吉米?羅恩演講兩個小時，給了安東尼?羅賓兩個很重要的啟發：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢。如果你想學，我們即將要在下個禮拜開一個為期三天的培訓課程，學費不貴，只要1200美元。當年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼?羅賓而言，1200美元簡直是天文數字，何況是在20多年前。當時安東尼?羅賓馬上回答說老師你的課很好但我沒錢所以我不能來上課，我也沒有時間也不能來上課。

    吉米?羅恩是當時全美國最頂尖的激勵大師，他當然不會讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這麼想要改變自己但卻找出借口。當一個人有夢想的時候是很好很偉大的，但當一個人又有借口的時候，借口更偉大，借口的力量比夢想更大，同時有夢想又有借口，借口一定會占上風，借口會把夢想給打滅、打消的。所以安東尼?羅賓當時找完借口之後，吉米?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼?羅賓說我應該是缺賺錢的本事。你就是因為缺賺錢的本事才應該來上課，你沒錢不來上課，繼續沒本事，繼續賺不到錢，繼續賺不到錢還是不能來上課。你什麼時候才會有錢。安東尼?羅賓聽完以後說：“我聽懂了，我就是因為沒錢我才更應該上課，現在我沒有1200美元沒有關係，我下定決心一定找到1200美元來上課。”

    只有一週的時間，他問自己到底哪里能借到錢。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經理說你未滿18歲，沒有父母擔保，又沒有汽車擔保，又沒有房子擔保，沒有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕後有一家銀行的工作人員說你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動，銀行是不可能借你錢的，我個人掏腰包借你好了。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之後他知道要成為有錢人必須從銷售做起，於是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米?羅恩的教材。他認為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米?羅恩一樣的人，所以他加入了吉米?羅恩的機構。他當時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家裡面自學的教材。這時候安東尼?羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。他到底怎麼樣達到100%成交率呢？就是因為他太相信顧客應該買，他太相信這個產品能說明別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的借口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這麼大，他也能說明顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的借口。於是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼?羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼?羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎麼可能沒有1200美元呢？這客戶一聽對啊，我怎麼可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之後這個客戶說，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時。客戶一聽頭暈了，說算了跟你買算了。客戶說沒錢，他說你不可能沒錢，客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產品、客戶一定要買的信念，把每一個客戶的問題統統解決，達成第一個月100%的成交率。

     想一想看，你為什麼被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。

本文摘自《絕對成交》

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