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2014-03-02 09:45:54
當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什麼？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。
為什麼很多人解除完抗拒卻不會成交？其實很多銷售人員都不敢成交，很多銷售人員在成交那一刹那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他開始覺得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一刹那心裡想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態。熱情會傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會傳染，猶豫不決的心理也會傳染給顧客。當你應該堅決要求別人成交的時候，那一刹你內心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。因為他覺得你自己是不是對產品好像沒什麼信心的感覺，於是導致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態，你為什麼不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。所以你頭腦裡面的思想，想錯了，你應該想他會成交，你應該想他會買，你應該想顧客很樂意購買我的產品，你應該想我面前的顧客一定會買我的產品，你應該大聲對自己說：每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。因為你堅信別人一定會買，所以在該成交的那一刹那你會開口。開口後大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。
成交沒有技巧，成交的關鍵就是兩個字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應該要求他簽單了，你應該要求他付錢，你怕什麼呢？如果你真的100%有信心的話，你應該果斷地開口要求才對。
在美國曾經有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業務經理非常讨厭其中一個推銷員，所以在培訓了五天五夜之後，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說：“我給你一個名單，這個名單是我們全公司最棒的一個顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立刻產生業績的。”這個推銷員深信不疑，非常感謝經理的說明。其實經理根本是騙他的，經理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰拜訪他，他都不買，但是經理想故意整這個人，可是這個人卻很相信經理的話。在他要離開時經理又把這個推銷員給叫回來：“年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產品，但是你要註意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產品品質不好、質量不好、價格不好、服務不好，我絕對不跟你買……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗你，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？”這個推銷員深信不疑，感謝經理的好心提醒。這個推銷員說：“經理你為什麼對我這麼好，我要是沒有聽你這番話，可能就被他給騙出來了，所以經理你放心，我一定100%成交給你看。”
結果這個推銷員真的去拜訪那個老總。
“你好，×× 老總，我是××公司的銷售人員，今天特地來跟你介紹我們的廚具。”
“你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去。”
這個推銷員心想：果然跟經理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗我。
“××老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產品可以嗎？”
“質量不好。”
“你以為質量不好其實是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？”
“服務不好。”
“你以為服務不好，其實是不對的，我跟你介紹我們的服務好嗎？”
“價格太貴了。”
“事實上是不貴的，老總，聽我解釋好嗎？”
老總生氣地說：“你給我滾出去！”
他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時候是在考驗我刺激我，經理跟我講過這個老總是好顧客，只是在暫時欺騙我而已，千萬不能被他給騙了。
“老總，請你相信我，今天買我的產品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？”
“給我滾出去！”
“你不要再趕我走了，我知道你會買的。”
“你給我滾出去，我不會跟你買的。”
這個推銷員心裡還想：太好了，的確跟經理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多。
“老總，你不要再拒絕我了，我相信你會買的。”
“我不會跟你買的，你快走吧。”
“你會買的。”
“我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧。”
這推銷員一想真的跟經理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時候他堅持到最後：“老總你會買的對不對？”
“不會。”
“會買的。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“讓我再跟你介紹一遍。”
“你給我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎麼趕我都不會走的。”
“你厚臉皮。”
“不是，我真心要說明你。”
這老闆一聽氣得半死，拍著桌子說：“我從沒見過你這麼不要臉的推銷員，做生意這麼多年沒見過你這麼厚臉皮的人，這個人真是腦子有問題，是不是我怎麼趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買一套產品了。”
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