第一步驟：做好準備(1)

    成交是有步驟的，缺一不可。

    16年來我學過了全世界所有一流的銷售訓練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發現任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達到成交，我們必先經歷這十個步驟，將這成交的十大步驟準備好。

    沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

    開一家公司我們要先對它有經營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結果你要先想好，對方需要什麼，對方的需求你也要先想好，我的底線是什麼。你銷售不掉5000元的產品，你能不能銷售1000元的產品，你都要事先想好。顧客會有什麼抗拒點，你要事先推測一下，你要怎麼去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最後你要如何成交，如何締結業務，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導了。你的思維和講話的方式決定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當的話，最後就算臉紅脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了。

    這是為什麼？是因為你不知道你這一次到底要談些什麼，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結果去做準備。

    第一，我要的結果是什麼。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。

    第二，對方要的結果是什麼。他的需求是最想要什麼，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什麼結果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結果，這就是最完美的銷售。

    第三，我的底線是什麼。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達到你的底線了。

    第四，你要問你自己顧客可能會有什麼抗拒。

    第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

    第六，你要問自己我該如何成交。

    如果你這六個問題都問過自己了，你已經做好了初步的準備。接下來你還要準備什麼呢？你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開發新顧客的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。當你精神上已經達到100%的對產品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的於是打倒對方，沒說我是最棒的於是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。

    精神上的準備做好了，下一項你要做體能上的準備。你需要有充分的休息，適當的飲食運動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當你比他更有能量的時候他會向你買東西，當你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎麼可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習慣。

    下一項你需要對產品的知識做準備。你的產品能提供給顧客哪十大好處？你的產品到底為什麼值這個錢？你的產品最大的兩三個賣點是什麼？顧客為什麼一定要買你產品？最大的理由是什麼？你要复習一下才能出馬去做銷售。

    最後一項，你一定要彻底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎麼做的？他一個月有25天的時間是在做準備，只有最後5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因為他是在彻底了解顧客的背景才出馬去做成交。原一平到底是怎樣彻底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個例子給大家看看。

    比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當他看到佣人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這佣人在洗衣店附近，看著佣人走掉以後他馬上跑進去問洗衣店的老闆娘：“請問一下剛剛這套西服衬衫領帶是不是那個陳董事長的西服衬衫領帶？”

    老闆娘說：“是啊！”

    “我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。”結果老闆娘給他看，他看完以後要跑去買到一樣的服裝，一樣的衬衫一樣的領帶。因為他知道有一個小小的心理學就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當他買到一樣的西服衬衫領帶以後，他又在觀察哪天佣人跑去取那套西服衬衫領帶，於是他知道老闆今天可能會穿這一套，?就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以後，跑去陌生拜訪，老闆一看，怎麼有一個人穿得跟我一模一樣。於是他就說我是明治保險公司的業務員，我今天專程來跟你講解很多理財的方案，只需要占用你15分鐘時間。老闆十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。

本文摘自《絕對成交》

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