能力之二：做好產品介紹

    銷售的第二個最重要的能力是做好產品介紹。

    很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產品介紹，他也不跟客戶做產品介紹，只是閑聊，結果他交了很多朋友，可是產品沒有賣出一個。因此我們要善於在跟別人打交道聊天的時候把自己的產品給推廣出去。為什麼大多數人不會產品介紹？因為他經常對自己說，我口才不好我不會產品介紹，我不懂產品知識。其實不是，真正的產品介紹，用不著懂很多產品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產品的時候，你那種熱愛產品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。於是你將產品的價值只要講出幾個優點就把價值給塑造起來了，當你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。有一次我去買家具，經過了一個又一個家具攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。當我走出家具城的時候，有一個人拉住我說：“先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？”

    我說：“ 對呀。”

    他說：“你看看我的茶幾。”

    我說：“看了，都沒有興趣。”

    他說：“先生，等一下，我保證你看了會有興趣。”

    我說：“什麼興趣？”他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵锤，往那個玻璃上敲下去。當時我吓了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。結果他敲完之後，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。

    他跟我說：“先生看到沒有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個。現在我們這個1800塊錢，好像比別人貴，但是你看看，它再怎麼敲都破不了。先生，你要不要來試試看？”

    他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態。當時我對那個玻璃立刻產生興趣了。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他動起來。通過這種現場演示的方法來突顯、塑造產品的價值，不失為一個完美的產品介紹方法。不是很會講什麼叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產品介紹，而是你對產品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創新的方法，很有創意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死闆闆老掉牙的產品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。

    還有一次我去聽一個公司的年會。那家保險公司請出全公司最優秀的銷售標兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個成交高手說，他只要進客戶家門了，客戶90%都會聽他講保險，80%都會跟他買保險。而一般保險業務員很納悶，一般很難進別人家裡面，一進都被別人轟出來。或者進去講到保險沒幾句，又被別人趕出來，最後會有買保險的人那更是少了。這個人是怎麼賣掉他的保險的？他說，他到客戶家裡，會跟客戶要一杯水喝，然後，喝了一口，他就把這個水放在茶幾的邊緣。這時客戶會很緊張說這個茶杯請不要放在這麼旁邊，太危險，就把茶杯放在茶幾中間。而這個時候保險業務員問，你為什麼要把茶杯放裡面，放旁邊不行嗎。客戶馬上會說不行，太危險，萬一打翻怎麼辦。結果這個保險銷售人員就說這位先生你連杯子都那麼害怕它打翻，擔心它有風險，何況是人呢？今天我來帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風險。他這樣的一個動作立刻激發了顧客的好奇，兩個人交流的時候立刻產生了共鳴點。他用了一個很有創意的方法，創新的產品介紹開場白，讓別人不可抗拒。所謂的要給自己帶來保險避免風險的這樣一個觀念，這就是完美的產品介紹的案例。你的產品優點是什麼，特色是什麼，找出你產品最大的賣點，並且用一個很有創意的方法讓客戶迅速產生興趣。改變你的想法，要認為你是產品介紹的高手。當你對自己不斷地說你是產品介紹高手的時候，你的信念會激發著你跑出來種種的靈感，這些靈感會讓你在顧客面前有完美的產品介紹方案的。信心很重要，對自己不斷地說：“我是產品介紹的高手，我是產品介紹的高手，我是產品介紹的高手；我現在就非常擅長產品介紹，我喜歡產品介紹。我知道我說出來的每一句話客戶都非常愛聽。”就這樣子不斷地說給自己聽。當你對自己不斷這樣說的時候，也許剛開始你不太相信，也有點不習慣，但沒關係，說久了你就會發現，產品介紹很容易很簡單，說久了你接受這個想法以後，你的能力就提高了。

本文摘自《絕對成交》

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