一般人不願意做銷售的五大誤區(2)

拜訪下一家時我說：“大姐你好，我有急事，你快開門。”我記得當時我把產品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然後不讓她知道我是推銷員。她果然開門了。用不同的方法去做同一件事情，果然會有不同的結果。但是她開了門之後，我下定決心非要進去不可。我把門推開來站在她屋子裡面，再把門關上。我決定今天一定要在她面前介紹產品20分鐘不走掉。實際上我在裡面呆了兩小時。你一定會覺得我很優秀是不是？我告訴你錯了，兩小時從頭到尾她在推銷她的產品給我，她在跟我講她的產品有多好，要我買一套。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。你看到沒有，我好不容易進去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。所以當時我在奪門而出之後，我在想一早上找了6家，都沒有人要買我的產品，甚至被反推銷，怎麼辦？

於是我跑去一個沒有人會拒絕我的地方，我一推開門每一個人都說歡迎光臨裡面請，那個地方叫麥當勞。我到了麥當勞點了一杯可樂一包薯條坐下來，一坐坐到下午3點，一家都不想去拜訪了，我心裡挫折感太深了。回到公司我就騙經理：“報告經理，今天很努力但是賣不掉。”

經理對我說：“再接再厲繼續努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅持到底你一定會取得勝利。”

當時他對我說完之後，還叫我明天早上一定要來開早會。所以第二天早上我又去開早會，早會開完又喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到麥當勞。因為我心裡的那個挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午3點，回公司又騙經理。我騙經理騙了兩天了，這當然不是一個推銷員正確的做法。但就是有好多人會這樣做，為什麼？因為害怕被拒絕，於是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實際上他並沒有真正在拜訪客戶。第三天早上我又到了公司，開完早會喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到肯德基。我到了肯德基坐到下午3點。我記得當時我又回公司騙經理，報告經理我很努力，但是怎麼都賣不掉。我經理聽完這話以後又說沒關係，再接再厲繼續努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅持到底你一定會取得勝利。當時我連續就這樣子每天跑到餐廳坐，甚至會回家睡覺。就這樣十天過去了，我當然一套都賣不掉。我問經理，我們這份工作有沒有保底工資？

經理告訴我有15000塊，我心裡還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。其實經理不給我發15000塊錢是因為我沒有賣掉產品，這是對的，我心裡深處明白得很，但是我當時還是不能接受。我記得第11天開始到第20天的過程當中，我都沒有去賣產品，一個客戶都不去拜訪。就這樣子20天了，經理跟我提醒說你再賣不掉你就很危險，再賣不掉的話你就有可能會遇到不好的事情，請你一定要賣掉。我說：“經理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產品太貴了培訓不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大……”我找了一大堆理由為借口，經理問我一句話，他說：“那個人跟你同一天進來，賣掉了30套。那個人比你還要晚進來，賣掉了20套。每一個人都賣掉產品了，為什麼你賣不掉？他們賣的產品價格跟你一樣不一樣？”

我說：“一樣。”

“公司宣傳一樣不一樣？”

“一樣。”

“培訓一樣不一樣？”

“也一樣。”

“那到底是誰不一樣？”

我說：“當然是我自己不一樣。”

同樣的國家同樣的改革開放同樣的政治經濟教育，但是有人成為億萬富翁，有人在街頭要飯，到底誰不一樣？是你自己不一樣。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價格同樣的培訓，有人成為銷售冠軍，有人卻成為賣不掉產品被市場淘汰的推銷員，是誰不一樣？是自己不一樣。同樣的學校同樣的老師，同樣的校長同樣的課本，有人考上大學成為第一名，有人考不上大學被學校退學，是誰不一樣？當然是自己不一樣。

當時我的抱怨被經理解決之後，最後十天我因為面子問題沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產品，最後只好賣給我媽媽一套產品。我媽媽買了一套2000元的百科全書錄音帶也不聽。我心裡想反正經理發給我15000塊錢，除掉這2000元，我還可以倒賺13000塊錢。事實上，世上怎麼可能有這麼好的事情呢？我當時卻天真地以為賣不出產品也有底薪領，直到經理把我教訓了一頓我才恍然大悟。他說：“你記住，世界上沒有人可以保障你，企業保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。”這句話是全世界有史以來最偉大的企業經理人，GE公司的總裁傑克?韋爾奇說的。

傑克?韋爾奇是誰呢？比爾?蓋茨曾經說過一句話：假如我要學習，我只向傑克?韋爾奇學習。韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以後我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇佣制了。幾十年前他在美國就提出這樣的說法，是多麼超前。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因為你認為做銷售沒保障的話，其實你會更沒有保障，因為你不擅長創造顧客，你不擅長創造收入，你會更沒有保障。銷售是世界上最有保障的工作。因為能力就是生產力，當你擅長創造顧客以後，你就會有生產力，你就會有安全感。你把我丢到世界上任何一個地方，並且拿走我的財產拿走我的房子，拿走我的車子拿走我的一切，但只要讓我見到人，我就能生存下來。只要你給我半年時間，我又可以淨賺500萬。為什麼？因為我擅長銷售。這種底氣是來自你有能力了，是因為你知道你把話說出去，你可以把錢收回來，是因為你知道你只要提供顧客需要的產品，你就可以賺取到豐厚的回報。這難道不是一種保障嗎？

有一次我在開一個銷售培訓班之前，有一個年輕人報名參加我們的銷售培訓班。他原來是一個銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費。我問他為什麼要退費，他說他跟他的老闆意見不和，兩個人鬧翻了他不幹了，他既然不做了，他還要來上這個銷售培訓班幹什麼。當時我跟他講你來上課我跟你保證三天後，你一定會有收獲，假如上完三天的課你感覺沒收獲的話我把學費退給你。所以他被我說服完之後，就跑來參加三天培訓課。我的課有非常多的企業家來上，上到第三天的時候，我要求每一個人上台介紹一下他自己。

當這個年輕人上台介紹完他自己的時候，我說他本來交了一筆學費，要來上這三天的課程，在前一天要退費，因為他的老闆跟他鬧意見，他辞職不幹了，所以他認為學這個銷售技巧也沒用了。現在三天來的表現大家都看到了他表現有多麼傑出，在課堂上他有多麼認真，請問一下有誰願意給他一個工作機會，讓他去你們公司做銷售主管。現場有70%的老闆當場說我願意，並且在下課之後跑去跟這個人交換名片，要這個人去他公司上班。當你是一名傑出的銷售高手的時候，你怎麼可能沒保障？經濟景氣的時候需要推銷員，不景氣的時候更需要推銷員，不景氣的時候更需要擅長銷售的人去創造業績創造利潤。但是景氣的時候領死工資的有工資可以領，不景氣的時候領死工資的就沒有工資可以領了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠不怕不景氣，永遠不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。如果你能把“做銷售工作沒保障”這個誤區給改過來的話，你開始接受推銷的心態已經被建立起來一點兒了。

本文摘自《絕對成交》

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