提前確定你的潛在客戶是誰

    另外一種保證你遇見能與你建立互惠互利的關係的方式是將自己介紹給那些與你生意互補的人。

    例如，一個抵押貸款紀人應該結識房地產經紀人，他可以介紹很多生意。為什麼？因為房地產經紀人總是和那些需要借錢買房的人們一起工作。

    另外一種方式就是胸卡。你可能走過某人身邊的時候已經看到他的胸卡上有某個房地產公司的名字。或者你可能聽到一部分談話顯示某人是房地產經紀人。如果你真的很想認識這個人，你就能找個機會去認識他。

    如果你是銷售成長型的金融理財產品，你的目標市場就是教師，在這樣的商會誰才會是理想人選呢？學校里的督學是理想的。但是如果他不在學校怎麼辦？這種情況下，結識那些由於工作或社會活動的關係使他常常與督學或是某所學校校長打交道的人怎麼樣？

    或者假定你是向公司職員銷售補充保險：在這種情況下，認識一名人力資源總監、經理或者在類似職位的人將會很有價值。

    如果你制造電腦軟體程序，或者是電腦修复專家，那麼認識賣電腦硬體的人肯定是朝著關係營銷的正確方向邁進一大步。賣標志的店主應該嘗試要麼去認識那些買標志的人，或者更重要的是認識可以接觸到需要買標志的人的那些人。

    無論哪種情況，不管你怎樣結識了你的最佳聯繫人，你的下一步都是要成功地維系這種關係。

    還有哪些方法可以使你提前決定在聚會上哪些人將是你最應該結識的？運用你的創意思維，只需要做一點點創新式的思考，你就能提前發現誰會參加，以及你到底想要結識誰。無論是商會的關係營銷集會，還是慈善活動，或者行會座談，參加者名冊和關於他們的信息通常都是最容易得到的材料。做點調查。可能有姓名地址名錄,可能是紙張的或者電子的，或者組委會的辦公人員將會很樂意解答你這方面的問題。

    你可以查閱該組織的名址目錄，提前知道參加者的職業。向可能知道影響會議核心人物是誰的人詢問。你甚至可以打電話給商會，告訴他們你是做什麼的，跟他們說你想知道你應該和誰見面。如果對方問你為什麼對這個感興趣，只需要有技巧地，也是很誠實地告訴他事實，你就是想在來之前有個概念，你將見誰或者想見誰。一般來說，如果這事不是什麼大事，對方會高興回答。

    通過問問題，你也可以發現誰才是關係營銷專家。有一次，一位我從未與之謀面的女士帶著一個商業計劃設法找到我。我問她是如何知道我的，她告訴我她在幾個集會上問了一圈，問誰在鎮上是比較好的關係營銷專家，於是我的名字被提了出來。

    如果你在下次機會之前問當地的商會或者其他任何組織，告訴他們你正想擴大你的關係網，所以想在這個組織里認識一些中間介紹人，他們就會給你一些好的建議，告訴你應該去認識誰。

    如果你覺得現在做這樣的事情並不太合適，那就不用做。只做我們之前講過的，你也一定能做得很好。一旦你對於自己的交際能力更加自信，在交際過程中，你就會知道只要你選擇這樣做，你就有更多的選擇去成功地實現目標。

    現在你的商業集會宣告結束。希望你已經遇到五、六位好的聯繫人。哪怕只有一、兩個也不錯——這就是你需要的。有一兩個好的聯繫人總比散發一大堆名片，而你永遠也不會與他們做生意強。而這正是其他人正在做的事。你已經採取一種更為不同的，更加個性化的方式，剩下的就是跟進。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。