區分專業與業餘銷售的一個關鍵性問題

    還記得第二章最重要的問題嗎？現在是問它的時候了。

    如果我認識的人里有你的潛在客戶我怎樣才能知道呢？

    我們已經讨論過為什麼這個問題如此重要。這里我再告訴你一點，我向你保證，在這種商業集會里只有你一個人會問這個問題(除非裡面已經有人聽過我的課或者讀過我的書)。無論怎樣，對方會很高興地告訴你怎樣尋找他的潛在客戶。他將會對你本人，以及你對他的關心印象深刻。相信我，以及每個驗證過這個問題對他們的事業非常有利的人們吧，這一招非常有效！

    在這點上，你可能會問：“如果每個人都知道那些令人感覺良好的問題以及一個關鍵問題，我不就沒有優勢了嗎？”

    這是我的回答，這些原則旨在營造一種互惠的雙贏關係。這樣的話，它不就意味著越多的人知道的話，它就對越多的人有利了嗎？

    最主要的還是學會這條重要的關係營銷原則，把它內化，繼而不斷地應用它。這樣做的人成功的機率將大大增加。然而事實上，大多數人不願意。我真誠地希望你是願意這樣做的那些少數人之一。

    當你結束你頗為有效的談話(99.9%在傾聽)之後，就是開始第五步的時候了。

    向你的新聯繫人要名片(第五步)。如果他也要你的，那就給他，但是記住最關鍵的是要得到他的名片(我們將在下一章詳細解釋為什麼)。

    接下來，去找你之前發現或者現在碰巧發現的核心人物，並向他介紹你自己，然後以相同的步驟與此人交談。註意！因為如果某人只是看上去不像核心人物不表示他實際上不是或者他一年半載以後不是，所以另一個建議：當你看到某人的談吐不凡，就主動去與他結交。

    理由有二：其一，這是合適的。那個人可能真的在努力使自己克服個人恐懼變成影響力核心的人物。一個“你好”之類的話可能真的帶給他自信和被接受的感覺，從而真的使他的人生大為改觀。

    其二，你永遠不知道你是在和誰說話，這個人到底是誰或者他究竟認識什麼人。這里有一個例子輕易能證明這幾點。

    當我參加一個協會的會議室，我註意到一個叫吉姆的人看上去像失魂落魄的樣子。我把吉姆拉進談話，並把他介紹給其他人。大約一年後，我接到一個陌生人的電話，他想和我做生意。我問他怎麼知道我的，他提到了吉姆。

    我打電話給吉姆，向他表達感謝，詢問他為什麼會想到推薦我，因為我們只見過一次面，他實在沒法知道我是否是他推薦的生意合格人選。他解釋道，在我們相遇的那次聚會上，我是唯一一個願意多多付出精力讓他過得愉快的人，他一直想要為我做點什麼以作為回報。哇！

    自然地說，我相信我事實上能做好吉姆推薦給我的那筆生意，但是事情的關鍵在於這筆生意對吉姆並不重要。我之所以獲得這筆推薦的生意是因為我把一個人從一個不自在的處境中挽救出來，讓他待得比較舒服而已。

    請你明白這一點，我與你分享這個故事，不是為了讓你對我另眼相看，而是為了使你牢記以下兩點：(一)、對別人好是好事；(二)、你永遠不知道你友好相待的這個人到底是什麼人。我知道你理解這點，並且為了第一個理由你也會這樣做。然而，如果第二點恰好應驗了，比如那個人就是一個新的生意伙伴或者是一個很好的z推薦人，那就很好。

    回到我們的事上，記得你交談的第一個人嗎？那是一位很有影響力的人物？你已經得到了他的名片，但是關係營銷並未結束：現在進行第六步。

    回去利用他的名字(第六步)。稍後，轉回去，然後喊他的名字與他打聲招呼。

    假定離你們初次見面過去半小時了，你們簡短地打個招呼，然後各走各的路。你現在回到開胃菜的桌邊，這位新認識的具有影響力的核心人物身邊。你非常高興地說道：“嗨！格里高列女士，今天愉快嗎？”這將加深你在她心中的印象，尤其因為此時她幾乎快要忘記你的名字的時候。我向你保證，這時她將特意留意一下你的名字，並且記住它。

    如果你不是很善於記住人名，沒關係。你可以去買這樣一些書說明自己解決這個問題。這類書包括哈利·羅瑞和傑瑞·魯克斯的《記憶之書》。我也寫過一本這方面的書，書名是《記憶體系》。稍加練習，你就會驚喜地發現自己在掌握這一重要的關係營銷技巧方面是多麼得擅長。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。