認清誰是你的準客戶

2014-03-19 16:22:39

    客戶通常來自準客戶,問題是如何去找這些準客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶,等於是可以保證長時間獲得收入。

    準客戶是銷售人員的最大資產,他們是銷售人員賴以生存並得以發展的根本。那究竟什麼是“準客戶”,怎麼去尋找準客戶呢?

    所謂準客戶,就是指可能購買的客戶。準客戶至少具備以下三個條件:購買能力、決策權和實際需求。

    購買能力 

    購買能力是最為重要的一點。銷售人員在尋找準客戶時要考慮:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族,你向他銷售一部奔馳車,盡管他很想買,但付得起嗎? 

    決策權

    他有決定購買的權力嗎?很多銷售人員最後未能成交的原因就是找錯了人,找了一個沒有購買決策權的人。

    有時產品的使用者、決策者和購買者往往不是一個人,比如小孩想買玩具,他是使用者,決策者可能是媽媽,購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?顯然應該向決策者推薦。

    實際需求

    除了購買能力和決定權之外,還要看銷售對象有沒有需求。例如,劉先生剛買了一部空調,你再向他銷售空調,盡管他具備購買能力和決策權,但卻沒有需求,自然不是你要尋找的客戶。

    具備以上三個條件的人,就是我們要找的準客戶。

    當然在銷售實踐中,很多方法是千變萬化的,要懂得靈活運用,不要墨守成規,教條主義。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》


  本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程,對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結,並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於:方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧,同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧,從而能夠合理利用時間,輕鬆快樂地去贏得訂單,創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體,實戰案例豐富,對銷售新人具有較強的參考價值。

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