銷售的核心是說服

    銷售的核心是說服，說服力的強弱是衡量銷售人員水平高低的標準之一。很多時候，滔滔不絕不但不能說服客戶，還有可能引起客戶的反感。

    真正的說服需要技巧，那些真正具有說服力的銷售人員並非都能口若懸河、侃侃而談。只要掌握方法，一個木讷、呆闆甚至說話結巴的銷售人員都能具有超強的說服力。

    說服不是逼迫

    如果你是一位客戶，你會對下列哪一位銷售人員產生好感呢？

    ● A.如果您沒有其他問題了，我建議您現在馬上就作決定。

    ● B.如果您沒有其他問題了，您應當迅速決定。

    ● C.您還考慮什麼呢？我們已經就所有的問題都談過了。

    ● D.不要猶豫了，您最好現在就買下來。

    ● E.請拿著這支筆在訂單上簽上您的名字。

    顯然，你會對推銷員A抱有好感，因為他是真正在說服而不是在逼迫。

    說服不是逼迫，這是很明顯的道理，但仍然有相當多的銷售人員把二者混淆在一起。很多推銷員認為，如果自己霸氣十足，客戶就能就範，並購買自己的產品。

    事實並非如此，不管是語言還是行動上的逼迫，都不會給客戶帶來好感，都不能說服他們，相反只會引起他們的反感。

    與挑戰性十足的語言比起來，客戶更容易接受一種委婉柔和的語言，這種語言能贏得朋友式的友誼，能使自己的真誠得以展現。事實上，這種語言更有助於銷售。

    避免逼迫式的語言並不困難，只要在你所說的話中加入“我想”、“我建議”、“我認為”、“我提議”等字眼。

    此外，推銷員還要註意，在自己的動作表情中要竭力避免焦躁、著急，要顯得謙遜、自持。不要步步緊逼，要盡可能地為客戶營造輕鬆活躍的氣氛。當然，在回答客戶有關產品專業知識方面的問題時，要顯得信心十足，這樣才能維護自己的專業形象。

    盡量用積極的語言

    具有說服力和感染力的語言，首先必須是積極的。很多銷售人員不註意這一點，所以他們的銷售總是得不到客戶的熱烈回應。

    例如，一位機器設備推銷員在回答客戶有關產品性能方面的問題時是這樣說的：“李強先生，你絕不會因為買了我們的產品而後悔，因為這款機器絕對不會給您帶來問題和抱怨。”後來他失敗了。

    幾天後另一位推銷同樣機器的推銷員也來拜訪李強先生。面對同樣的問題，這位推銷員是這樣回答的：“李強先生，我保證您今後幾年都會因為購買了我們的產品而高興，易於操作、功率強勁是這款機器的特點！”最後他成功了。

    從邏輯上說，兩名推銷員所說的內容都是相同的，但是前一位使用了消極的語言，所以大敗而歸；而後一位因為使用了積極的語言而取得了成功。

    不管你面對的是怎樣的客戶，也不管你所處的環境如何，如果有積極的詞匯可以選擇，那麼就要完全避免不必要的消極詞匯出現。

    我們要說“這種產品真的不錯！”而不要說“它絕對不會出錯”。

    要說“我們能為您提供更加全面週到的服務。”而不要說“和我們合作您就不必再擔心合作伙伴不能履約為您帶來損失。”

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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