先說服打動自己

2014-03-19 16:36:33

    一些銷售人員喜歡抱怨自己業績不好,抱怨客戶有諸多挑剔,可是你有沒有試著問問自己,如果你是客戶,你會被自己的解說打動、買自己的產品嗎?

    例如,一家公司曾進行了一次換位思考的調查,結果90%以上的銷售人員都認為如果自己是客戶,不會購買自己的產品。既然自己都不能說服自己,試想又怎麼能說服客戶呢?所以,問題的根源還是在自己身上。

    要想把產品銷售出去,首先要熱愛產品。只有熱愛自己銷售的產品,銷售才會有熱情。銷售人員應該放寬眼界,看到產品的未來。

    其次要了解產品。產品知識包括很多層面。例如:產品的起源;產品是基於何種動機而制造的;產品的制造過程;產品的使用法;產品的保全法;與同類競爭產品的比較等。

    對你來說,最重要的產品知識並不是站在你的立場來看問題,而是從客戶的角度而言,你銷售的產品能夠給客戶帶來什麼好處。

    若不是這樣,你說出的話你雖然自認為有意義,在客戶聽來卻變得毫無意義。假設你銷售房子,那麼就必須了解客戶希望買到什麼樣的房子。例如:希望房子堅固又舒適,還是以交通方便為優先?

    你想看透客戶的這些需求,而且順利地把房子賣出去,就必須對你銷售的房子的情況加以全面掌握。

    在產品銷售的過程中,打動客戶非常重要。確實有一些客戶對產品的要求比較高,會對銷售人員提出各種問題,有時候讓銷售人員難以招架。

    為了更好完成銷售解說,銷售人員可以事先自己扮演最刁鑽的客戶,設想客戶可能會提出什麼問題,有什麼要求,自己應該怎麼回答,找出和客戶溝通最有效的途徑等。

    通過自己扮演最刁鑽的客戶,可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理,找到最好的解說方式,也有助於緩解銷售人員臨場發揮的緊張情緒,在面對客戶的發問時從容不迫,對產品作出完美的介紹。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》


  本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程,對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結,並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於:方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧,同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧,從而能夠合理利用時間,輕鬆快樂地去贏得訂單,創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體,實戰案例豐富,對銷售新人具有較強的參考價值。

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