擅用人脈資源

2014-03-19 16:07:02

    人脈資源是一種潛在的無形資產,是一種潛在的財富。每個人都有一定的人際關係,銷售工作就是在建立良好的人際關係,把人際關係充分利用起來。

    在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

    如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快。到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道。他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

    這就是喬•吉拉德的250定律。由此,喬•吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

    在喬•吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而待慢顧客。喬•吉拉德說得好:“你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。”

    優秀的銷售主管對新進銷售人員作指導,其中重要的一項就是讓新人列出他所有認識人的名單。比如:親戚、同事、同學、同鄉、鄰居等。然後從中選出不同等級的客戶,一個一個地拜訪。

    除了自己的親戚朋友,銷售人員還可以通過現有的客戶開拓更多的客戶。每個客戶都有自己的人際圈子,一個客戶後面隐藏著五個客戶,銷售人員可邀請現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶。

    實踐證明,客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法,它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性,而且有助於銷售人員贏得新客戶的信任。

    同行也可以成為銷售人員重要的人脈資源。其他企業訓練有素的銷售人員會比較熟悉消費者的特性,可以和他們成為朋友,向他們學習。即便是競爭對手,也可以成為朋友,這樣會收獲很多經驗和人際資源。

    在對方拜訪客戶的時候他會記著你,當自己有合適他們的客戶時也一定會記著他。這樣,額外的業績不說,銷售人員也有了一個商業伙伴。

    總之,只要留心,處處都有重要的人脈資源,隨時隨地可以開發新的人脈資源。做個有心人,讓人脈資源這筆寶貴的財富為你帶來無窮無盡的銷售機會。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》


  本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程,對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結,並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於:方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧,同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧,從而能夠合理利用時間,輕鬆快樂地去贏得訂單,創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體,實戰案例豐富,對銷售新人具有較強的參考價值。

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