《如何提升銷售能力》銷售意識再凝練

    意識決定行為，銷售意識處於凝練新銷售能力的核心位置。企業要在激烈的市場競爭中求得發展，關鍵在於擁有正確的銷售意識。確立正確銷售意識的根本目的在於把銷售工作從那些不合時宜的觀念、做法和體制的束縛中解放出來，不斷有所發現、有所創造、有所改進。銷售意識的再凝練強調企業對內外環境整體認知的統一，強調企業領導人高層次銷售意識和責任與全員銷售意識的統一。

    一、快速變化的銷售意識與不變的自我認知

    銷售意識經歷了生產、產品、推銷、市場銷售、社會銷售5個階段的變遷。隨著時代的發展，銷售意識又不斷被拓展，並有加速變化的趨勢。在20年前，有誰能想象“網路銷售”、“網上購物”、“綠色銷售”這些新銷售理念會付諸實踐呢？銷售意識的變遷基於買賣雙方供求實力的消長和生產技術的發展，基於社會經濟大環境的變化。每個階段的銷售意識都有自身的特點、有獨特的行為模式與之對應。企業的銷售能力要想獲得提升就必須跟上新形勢，與主流的銷售意識相匹配。

    順應潮流並不是隨波逐流，企業應對自身有正確的認識和定位，找到真正匹配企業自身的銷售策略。當戴爾（DELL）的直接銷售模式成為IT行業的成功典範之後，多家知名的跨國公司（如IBM和康柏）羨慕不已，不惜以巨額資金投入試圖將自身銷售體系改造為直銷模式。這些企業看到了戴爾成功的輝煌，卻沒意識到這是戴爾多年點滴積累下形成的與其自身相匹配的競爭優勢，也沒認真思考直銷模式是否與本企業的特點相匹配。結局是IBM大幅虧損、康柏虧損後無奈之下被惠普收購，代價是惨痛的。試問一個企業能承受多少次這樣的大起大落呢？因此，企業必須樹立時時刻刻的自我認知意識，要根據行業、產品生命週期、區域、產品性質等因素的不同來正確地選擇適合自身的銷售策略。

    二、領導者的核心地位與全員銷售意識

    只有按照高起點、高要求構建企業的新銷售能力，才能牢牢掌握市場競爭的主動權。對企業內外銷售環境的認知的主體和核心應是企業的領導者。企業領導者的銷售意識從各個方面影響著企業銷售能力的再凝練。這至少包括： ①領導者的銷售意識的層次和視野對企業銷售模式的層次、方向和範圍產生重要影響。中國貴州航空工業公司總經理潭衛東認為，一個企業領導站位的高低決定了這個企業未來的路能走多遠。從一樓看出去，樓宇蔽日，只見方寸；而站在50層、100層向下俯視，高樓看起來很矮小。這需要企業的領導者能跳出自己企業的圈子，站在一個領導者應該達到的高度去思考問題。②領導者的銷售意識通過其言行對員工行為產生重要影響。廣為人知的張瑞敏將返廠冰箱砸掉也不折價賣給員工這一事件，強化了海爾員工必須為顧客提供合格滿意的產品這一意識，並將之落實到行動中。

    企業的銷售業績由銷售人員和其他員工共同實現，企業應樹立全員銷售意識。企業的發展和人員增多會增加企業的管理層次和寬度，使一些部門不直接面向市場，但這並不意味著銷售只是銷售人員的事情而與其他部門和員工無關。以產品開發為例，產品的功能、成本、價格、是否易於銷售在很大程度上依賴於產品部門的設計。許多產品研發人員為技術出身，不了解市場實際，往往會刻意追求產品的完美，增加一些不必要的功能。但產品功能的小幅改進一般會使成本大幅提升。這樣做的直接後果是產品價格被大幅提高，原有顧客不能接受便流失了。因此，企業全體員工應認識到自身行為與銷售業績的密不可分，意識和行為必須面向市場、共同努力，為企業銷售能力的提升作出貢獻。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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