《如何提升銷售能力》目錄

    前言

    第一篇　銷售意識

    第一章　快速變化的銷售意識　4

    “生產第一”曾使企業輝煌5

    “營銷導向”推動企業發展9

    “社會營銷”使企業基業長青11

    “專業營銷”使企業左右逢源14

    第二章　不變的自我認知　21

    認知什麼22

    認識的幾個誤區25

    顧客在哪里29

    拓展銷售創新思維32

    第三章　從“一枝獨秀”到“萬紫千紅”　38

    領導的定位39

    員工的定位50

    第二篇　銷售策略

    第四章　從“銷售技巧”到“策略決勝”　61

    案例：改變戰術並不能彻底扭轉戰略的失敗62

    銷售技巧就是藝術64

    應用銷售技巧的原則65

    銷售技巧也需要遵守流程68

    一些專業銷售技巧72

    世界知名企業的一些銷售技巧78

    技巧與策略的區別81

    選擇銷售策略82

    對營銷策略的4個致命誤解89

    第五章　從“拍腦門”到“理性調研”　91

    一個成功的例子92

    企業的銷售成功需要直覺94

    捕捉轉瞬即逝的直覺95

    “直覺”不等於“拍腦門”97

    從直覺走向理智——以耐克為例99

    為什麼要理性市場調研101

    市場調研的程序103

    市場調研工作中的不足和誤區107

    傳統的市場營銷調研方法111

    突破傳統的調研方法114

    第六章　從“惡性競爭”到“合爭”　117

    惡性競爭導致兩敗俱傷118

    惡性競爭探源——以我國家電產業為例119

    惡性競爭的表現形式121

    從兩敗俱傷到“雙贏”、“多贏”123

    第七章　從“產品定價”到“顧客總成本”　129

    傳統的定價方法要調整130

    用“花招”拨動顧客心弦133

    不要隨意變動價格138

    對成本的重新理解143

    第八章　從“重質量”到“奪渠道”　149

    質量依然是生命150

    案例：海爾對渠道的愛恨情仇151

    欲知渠道，先懂結構152

    渠道沖突面面觀156

    渠道控制的幾個手段159

    第九章　從“跑關係”到“營銷關係”　165

    人脈先行166

    “人脈”也是雙刃劍175

    “人脈”的系統升華177

    第三篇　銷售團隊

    第十章　從“銷售英雄”到“團隊制勝”　187

    世界上最強的銷售員188

    成功銷售員的另類“軍規”193

    為什麼要組建銷售團隊196

    組建一個什麼樣的團隊199

    對團隊建設的一些偏見205

    第十一章　從“自學成才”到“學習型團隊”　210

    工作經驗的悖論211

    別再讓員工自學成才212

    學習型銷售團隊是什麼214

    學習的“五項基本原則”217

    創建學習型銷售團隊的步驟218

    銷售團隊需培訓222

    如何培訓銷售人員227

    如何培訓銷售主管230

    第十二章　從“管理”到“經營”　235

    “管理”團隊遇陷阱236

    經營團隊的基本手法239

    描述團隊未來願景241

    ?效激勵245

    化沖突為競爭優勢251

    為銷售團隊畫出規矩256

本文摘自《創造好業績的捷徑》

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