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2014-03-20 19:52:08
構建新的、有效的銷售能力
新的、有效的銷售能力構建的指導思想應為立足長遠,對原有的銷售能力進行系統整合,形成體系和模式,將“遊擊隊”變為“正規軍”,將創業初期的一時靈感形成的能力延伸發展為持續的企業銷售競爭優勢。
新銷售能力的構建具有動態性和長遠性。傳統的銷售手段一般針對企業銷售過程中的某一問題而設,顯得主觀、短視,帶有明顯的“頭痛醫頭,腳痛醫腳”的特徵。這雖能適應一時之需,但沒作長遠規劃的決策往往會過度消耗企業資源,易造成企業經營的被動。央視前“標王”愛多VCD靠廣告起家,但之後多年不計代價、盲目將大量資金用來做廣告,嚴重浪費企業資源,導致現金流發生斷裂,企業隨之破產。因此,重新凝練的銷售能力應體現與企業整體戰略的匹配,體現與企業內外條件、近期和遠期的互動和協調。
新銷售能力構建的系統性。新銷售能力應從三個層面構建:①銷售意識再凝練;②銷售團隊再打造;③銷售策略再整合。其中,銷售意識再凝練是核心。高度決定視野。企業的銷售意識的水準決定了銷售團隊的打造水準,決定了銷售策略的內容和層次。銷售團隊是貫彻銷售意識的基本載體,是制定和執行銷售策略的主體。銷售策略是銷售意識和團隊智慧的體現,是取得良好銷售業績的基本手段。新銷售能力強調的各個部分之間的相輔相成是一個整體,不能簡單地斷章取義。
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