《如何提升銷售能力》銷售策略再整合

    企業銷售策略是否得當直接關係到企業產品是否可以順利地銷售出去，決定著銷售團隊的行為和公司的業績水平。原有零散的銷售策略隨著企業的發展必將被重新整合。新的銷售策略整合侧重於與企業整體戰略的協同，侧重於策略自身的系統化，侧重於定量應用。

    一、從惡性競爭到提升競爭層次

    技術含量不高導致產品同質化使得我國許多企業在銷售過程中不得不大打價格戰、廣告戰，某些行業（如家電、日化用品等）的競爭甚至可用“惨烈”來形容。許多曾紅極一時的產品在惡性競爭中敗下陣來，業內其他企業的日子也不好過。根據經濟學基本原理，市場競爭越充分，企業利潤會越低。避免低水平的惡性競爭、提高競爭的層次將是企業發展的必然選擇。制定新的銷售策略同樣需要企業領導和銷售部門跳出單纯的職能策略圈子，站在企業整體策略的高度，與企業整體戰略相協同，與其他策略相搭配應用，系統地整合有利於企業發展的資源，進而營造良好的競爭生態，使企業獲得持續的競爭優勢。以寶潔公司開拓我國市場為例，寶潔公司為了避免與我國日化企業在市場上直接交鋒，採用了合資並購等其他競爭策略，將我國日化行業的老品牌“浪奇”、“熊貓”等納入麾下，然後一一雪藏。短短幾年內，寶潔就在我國的日化用品領域取得了霸主地位。

    二、從銷售靠技巧和關係到銷售策略的系統化

    毋庸置疑，銷售人員必須掌握一定的銷售技巧和關係網路。靈活的銷售技巧和關係資源確實可以提升企業的銷售業績。但銷售策略由產品、渠道、促銷、價格等多個子策略組成，處於不同發展階段的企業需要不同的策略組合相匹配，且侧重點也會有所不同。固定不變的、單一的關係銷售思路可能會束縛企業的手腳。以四川託普為例，該公司將與政府合作定為公司基本策略，認為公關一定以政府為主體，產品也一定要賣給政府。該策略使託普在初期獲得成功。但銷售對象的單一、較高的公關成本嚴重束縛了公司的進一步發展，並成為託普退市的主要敗因。因此，企業必須根據銷售實際的需要，系統地將各個子策略統一起來綜合應用，做到市場銷售的“左右逢源”。

    三、從感性拍闆到定量決策

    企業的銷售成功需要銷售人員的靈感。企業創業初期並沒有實力和時間進行系統的市場調查分析和尋求專業咨詢公司的說明，企業領導人的經驗和靈感的重要性不言而喻。然而，隨著企業規模的擴大，僅靠經驗和靈感形成的感性拍闆顯然無法應付企業的複雜局面，這樣會給企業帶來經營風險。系統的、定量的分析決策將有效地降低企業銷售決策的風險。以產品生命週期的“拐點”為例，統計數據分析表明多數產品存在“拐點”現象，即在“拐點”之前產品的銷售額等指標增長率是遞增的，過了“拐點”之後增速變慢，與此相應的是不同的銷售策略。這可解釋為什麼某些產品即使進行大量的廣告投入之後，銷售額等指標還是不可避免地下滑。如何準確地找到產品生命週期的“拐點”位置對企業銷售策略等至關重要，但須基於大量的數據收集和分析，顯然不能單纯地靠靈感。

    總之，對企業而言，需要銷售人員為其業績的提升作出貢獻；對個人而言，需要把企業當成實現自己人生目標的工具。只有銷售人員的銷售能力是有效的，才能使得這兩種需要相輔相成。銷售能力的提升是可以做到的。

本文摘自《創造好業績的捷徑》

---

　　怎樣提高銷售能力？怎樣取得好業績？怎樣從一名銷售新手快速成長為頂尖高手？踏實實踐固然重要，而發現問題、找到方法其實更容易取得快速進步。創造好業績不是神話，本書告訴你其中的奧秘：培養職業化的銷售意識、客觀準確的自我認知、恰當有效的銷售策略、渠道控制的制勝要訣、人脈拓展的實用技巧、團隊制勝的核心要項……本書是營銷從業人員不可多得的學習業務知識、提升工作技能的實用指南。