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2014-03-20 18:52:03
第一章
快速變化的銷售意識
“善戰者,因其勢而利導之。”
——孫膑
“非利勿動,順勢而為。”
——孫子
利潤最大化是企業經營的目標,銷售人員的作用在於說明組織實現其既定目標。如果企業背離了這一根本目的,企業的經營活動就沒有必要持續下去;如果銷售人員背離了這一目標,企業也就沒有必要雇用銷售人員了。但企業利潤的最終實現必須經過產品交換過程,產品的效用必須為顧客和社會所接受,因而企業利潤最大化的目的能否實現,在很大程度上取決於企業之外的力量。這個力量就是上面兩個格言所強調的“勢”。應用到銷售觀念中,就是要強調讀者需要認識到銷售觀念是不斷變化的,而這種變化對企業的經營和銷售人員的工作產生至關重要的影響;強調企業和銷售人員在此基础上的因勢利導、順勢而為。
企業銷售觀念的形成,在較大程度上是一個自然成熟的過程,刻意地培養觀念可能不會成功。銷售觀念有其賴以生存的客觀環境,這個環境可能包括社會、經濟、政治、文化等因素。這種觀念可能代表一種獨特的企業文化,也可能僅僅是管理者的主觀思維能力,或者是一個組織、一個群體的思維模式。企業銷售觀念的形成,部分地取決於企業自身的成長過程,但在更大程度上由社會經濟環境所決定。具體來講,企業銷售觀念的影響包括社會制度、文化環境、消費者心態、管理者的思維能力等。
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