第57節:商務講演(7)

2014-03-20 20:51:34



  "根據內容提問"可以增強講演的互動性,體現商務講演的"雙向溝通"性質。當然,提問方式不能單一,要靈活變通。

  提問的方式

  整體式 :對象為聽衆整體,有助於吸引全體註意力,創造參與氣氛。

  直接式 :對象為某個(些)人,可以引導沉默的聽衆參與,引出聽衆中的"專家"經驗。

  開放式 :答案不固定,有助於創造讨論氣氛,給聽衆全面思考的機會。

  封閉式/選擇式 :答案為是或否,或作出選擇,可以避免冷場,給聽衆某種思路。

  反問式 :針對提問者的問題提出問題,可以反問同樣的問題。好處是引導提問者思考,緩和提問者的挑戰情緒,並將問題簡練化。

  傳遞式 :將某人的問題轉問別的聽衆,有助於創造共同探讨的氣氛。

  "身體語言"尤其要註重以下方面:

  ■目光要帶著精神,並照顧到所有聽衆。

  ■站姿不懈怠,情緒始終高昂,態度保持親切。

  ■手不要插兜,也不要交叉放在胸前。

  ■可一邊講解一邊走動,但目光要關註聽衆。

  ■伴隨聲音的抑揚頓挫,作出自然的手勢。

  粗略一看,4類15種行為很多。要想提高講演技巧,你必須改善你的行為。改變就要付出努力,但這種努力絕對是值得的。當你熟練運用這些行為後,你會發現,很多行為技巧並不是割裂開來的,而是可以同時進行、一舉兩得的。譬如在使用"先後/主次順序"技巧時,你就可以伸出手指,作出"一、二、三"的手勢,也就是說,你同時在運用"有效的身體語言"。當你"強調重要性"時,你又可以用"聲音抑揚頓挫"體現出來。出色的商務講演者,十分善於在同一時間內採用多種行為技巧,增強講演效果。

  415行為技巧的作用

  篇章結構體現講演的邏輯性

  聯繫聽衆體現講演的針對性

  論據補充體現講演的可信性

  個人風格體現講演的生動性

  一個具有邏輯性、針對性、可信性和生動性的商務講演,很難不是一個出色的講演。

  商務講演的90/20/8原則

  如果你的講演時間很長,要註意這樣一個心理學原則:90/20/8。

  90:連續講演的時間一次不要超過90分鐘。

  20:講演中至少每20分鐘確認一下聽衆對所講內容的理解和接受程度。

  8:每七八分鐘就要採用"提問"、"幽默與小故事"、 "聯繫聽衆"等行為與聽衆互動一下。

  卡耐基曾說過:"腦子所能吸收的,超不過屁股所能忍受的。"聽衆的註意力一旦不再集中,再好的講演內容也都失去了意義。因此,一個出色的講演既要符合行為學的要求,也要符合心理學的規律。

  在第一天培訓即將結束的時候,我要為各位佈置作業了。

  第一天培訓作業

  請準備一個7~10分鐘的商務講演(可參考附錄6-2 中的商務講演準備大綱),內容自定,但我建議你最好把它當作是你將要做的商務講演的一次演練

  根據"KISS KILL"原則和PPT制作方法準備PPT投影或其他視聽輔助

  第二天我們要探讨如何答疑和處理聽衆的異議。明天的重頭戲就是錄像演練二:應用415行為技巧和答疑/處理異議技巧:其中講演7~10分鐘,答疑/處理異議3~5分鐘

  第二天培訓安排:

  一個完整的商務講演,不僅要有講解的部分,還需要有QA,即答疑(包括處理聽衆異議)的部分。

  答疑技巧

  ●適時詢問聽衆是否對所講內容有問題,可提醒聽衆提問盡量簡短

  ●認真傾聽提問

  ●檢驗對問題的理解

  ■用复述、轉換情緒、澄清概念等方式檢驗理解。

  ■給提問者以肯定或鼓勵。

  ■檢驗理解這一步的重要性/必要性。

  檢驗理解的目的除了保證自身作為回答問題的人能所答所問以外,更關鍵的是要保證其他聽衆聽清並理解了問題,尤其是問題的答案可以強化你所講的內容的時候!

  ●回答時簡明扼要

  ■可用"先後/主次順序"技巧。

  ■回答盡量控制在1~2分鐘。

  ■多數問題都可以在1~2分鐘內回答完畢。倘若你的回答超過了2分鐘,有可能:

  ◆你的回答不夠簡練。

  ◆你的回答信息過多,超出了提問者所需。

  ■若有的問題是你已講過的內容,不要責怪聽衆開小差,可換角度或舉例回答。

  ■對於無法回答的問題:

  ◆可直言無法回答。

  ◆只是當時無法回答,可告知回答時間並一定與提問者聯繫。

  (表示不知道並不可怕,關鍵在於你對聽衆的態度是否認真負責,這將影響聽衆對你的態度)。

  ■若某聽衆一直不停地提問,並不讓別人插言:

  ◆應分析問題是否與講演內容有關。

  ◆若有關,而且還很在行,應給提問者以肯定或鼓勵,適時採用傳遞式提問。

  ◆若無關,問大家是否有同樣問題(整體式提問):

  如有,必須回答,將聽衆引回正確思路。

  如無,聲明可單獨探讨。

  ●最後詢問提問者對你的回答是否滿意

  ■若得到肯定的答复,則回答其他人的問題。

  ■若不滿意,不要繼續糾纏,聲明現在你只能如此答复。

  總之,大部分問題都可遵循這樣的邏輯來回答:

  邀請聽衆提問

  檢驗對問題的理解

  盡量用"先後/主次順序"的行為技巧回答,最好不要超過3點,時間控制在1~2分鐘

  確認提問者是否滿意你的回答,再回答其他聽衆的提問

  處理異議技巧

  處理異議的最有效方法是防止異議發生。要防止異議發生,你必須對聽衆的需求和期望有深刻的了解,並在講話中始終保持謙虛的態度。

  即使如此,異議也很難完全避免。異議有兩種可能:

  ●異議只是出於誤解或懷疑,而並不是你無法滿足的要求,此時你應

  ■對異議表示理解,千萬不要顯得漫不經心或給人造成嘲笑異議者的印象。

  ■用客觀平和的心態說明你的做法或態度。

  ■如果異議者仍有疑慮,可提供充分的證據,如第三方見證、研究報告、現場演示等。

  ●異議是你無法滿足的要求(比如價格),此時你應

  ■對異議表示理解。

  ■強調針對聽衆需求和期望你能夠提供的益處,淡化異議所表達的要求。

  ■盡可能顯示出幽默的表情。


本文摘自《培訓經典》


   本書介紹了職場人士提升職業化素質必需的10個經典培訓,內容包括職業生涯規劃、壓力管理、時間管理、變革中的自我管理、人際關係的建立與維護、商務講演、會議主持與參與技巧、服務意識與技能、問題分析與解決和高效團隊協作。它們是在全球500強企業里備受推崇的“個人效能”課程的核心內容,是歷經實踐檢驗且行之有效的個人素質提升之道。本書必將對廣大職場人士實現業績、達成職業發展目標產生積極有效的影響,是不可多得的個人效能提升實用手冊。

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