序一　定位：第三次生產力革命

　　馬克思的偉大貢獻在於，他深刻地指出了，以生產工具為標志的生產力的發展是社會存在的根本柱石，也是歷史的第一推動力——大哲學家李澤厚如是總結馬克思的唯物史觀。
第一次生產力革命：泰勒“科學管理”
從唯物史觀看，我們終於明白，贏得第二次世界大戰（以下簡稱“二戰”）勝利的關鍵歷史人物並不是丘吉爾、羅斯福與斯大林，而是弗雷德里克•泰勒。泰勒的《科學管理原理》掀起了現代史上的第一次生產力革命，大幅提升了體力工作者的生產力。“二戰”期間，美國正是全面運用了泰勒“更聪明地工作”的方法，使得美國體力工作者的生產力遠超其他國家，美國一國產出的戰爭物資比所有參戰國的總和還要多——這才是“二戰”勝利的堅實基础。
歐洲和日本也正是從“二戰”的經驗與教訓中，認識到泰勒工作方法的極端重要性。兩者分別通過“馬歇爾計劃”和愛德華•戴明，引入了泰勒的作業方法，這才有了後來歐洲的复興與日本的重新崛起。包括20世紀80年代崛起的“亞洲四小龍”以及今日的“中國經濟奇迹”，很大程度上都受益於這一次生產力革命，本質上都是將體力工作者（農民）的生產力大幅提升（成為農民工）的結果。2009年12月的美國《時代》週刊將中國農民工這個群體形象作為封面人物，其標志意義正在於此。近幾年中國社科院的研究報告也揭示，農民工對中國GDP的貢獻率一直高達60%。
泰勒的貢獻不止於此。根據唯物史觀，當社會存在的根本柱石——生產力得到發展後，整個社會的“上層建築”也將得到相應的改觀。在泰勒之前，由於工業革命的結果，造成了社會上資產階級與無產階級這兩大階級的對峙。生產力的發展，使得體力工作者收入大幅增加，其工作強度和時間大幅下降，社會地位上升，由無產階級變成了中產階級，並且佔據社會的主導地位。前者的“啞鈴型社會”充滿了鬥爭與仇恨，後者的“橄榄型社會”則相對穩定與和諧——體力工作者生產力的提升，彻底改變了社會的階級結構，締造了我們所說的發達國家。
體力工作者工作強度降低後，人類的平均壽命因此相應延長。加上工作時間的大幅縮短，這“多出來”的許多時間，一部分轉向了休閑，更多地轉向了教育。教育時間的延長，催生了一場更大的“上層建築”的革命——資本主義的終結與知識社會的出現。1959年美國的人口統計顯示，靠知識（而非體力）“謀生”的人口超過體力工作者，成為人口的主力軍。這就是我們所說的知識社會。同樣地，知識社會的趨勢從以美國為代表的發達國家開始，向全世界擴展。目前，體力工作者在美國恐怕只占10%左右了，剩下的都是知識工作者。德魯克預計，這個社會轉型要到2030年才能彻底完成。
第二次生產力革命：德魯克“管理”
知識社會的來臨，催生了第二次生產力革命。彼得•德魯克開創的管理學（核心著作是《管理的實踐》及《卓有成效的管理者》[1]），大幅提升了組織的生產力，讓社會容納如此巨大的知識群體，並讓他們創造績效成為可能。
在彼得•德魯克開創管理學之前，全世界能吸納最多知識工作者的國家是中國。中國自漢代以來的文官制度，在隋唐經過科舉制定型後，為整個社會打通了從最底層通向上層的通道。這不但為社會註入了源源不斷的活力，也為人類創造出了光輝灿爛的文化，成為中國領先於世界的主要原因之一。但無論怎麼說，能被中國傳統社會吸納的知識分子，畢竟只占人口的很少一部分。至清朝時，中國大概每年還能吸納兩萬名左右，而美國以同等的人口每年畢業的大學生就高達百萬以上，再加上許多在職的人通過培訓與進修，從體力工作者轉化為知識工作者的人數就更為龐大了。特別是“二戰”後實施的《退伍軍人權利法案》，幾年間將“二戰”後退伍的軍人幾乎全部轉化成了知識工作者。如果沒有管理，整個社會將因無法消化這麼巨大的知識群體而陷入危機。
通過管理提升組織的生產力，我們不但消化了大量的知識群體，甚至創造了大量的新增知識工作的需求。與體力工作者的生產力是以個體為單位來研究並予以提升不同，知識工作者的知識本身並不能實現產出，他必須借助組織這個“生產單位”（或者說具有特定功能的社會器官）來利用他的知識，才可能產出成果。正是德魯克的管理學，讓組織這個生產單位創造出應有的成果。
對管理學的最大成就，我們可以將20世紀分為前後兩個階段來進行審視。20世紀前半葉是人類有史以來最為血腥、最為殘暴、最惨無人道的半個世紀，在這短短的時間段內居然發生了兩次世界大戰，最為專制獨裁及大規模高效率的種族滅絕也發生在這一時期。反觀“二戰”後的20世紀下半葉，甚至直到21世紀的2008年金融危機為止，人類享受了長達60多年的經濟繁榮。雖然地區摩擦未斷，但世界範圍內的大戰畢竟得以幸免（原本，“冷戰”有可能引發第三次世界大戰）。究其背後原因，是通過恰當的管理，構成社會並承擔了具體功能的各個組織，無論是企業、政府、醫院、學校，還是其他非營利機構，都能高效地發揮應有的功能，同時讓知識工作者獲得成就和滿足感，從而確保了社會的和諧與穩定。20世紀上半葉付出的代價，本質上是人類從農業社會轉型為工業社會缺乏恰當的組織管理所引發的社會功能紊亂。20世紀下半葉，人類從工業社會轉型為知識社會，雖然其劇變程度更烈，卻因為有了管理，平穩地被所有的歷史學家忽略了。如果沒有管理學，歷史的經驗告訴我們，20世紀下半葉很有可能會像上半葉一樣，令我們這些身處其中的人不寒而栗。不同於之前的兩次大戰，我們現在已具備了足以多次毀滅整個人類的能力。
生產力的發展，社會基石的改變，照例引發了“上層建築”的變遷。首先是所有制方面，資本家已經無足輕重了，在美國，社會的主要財富通過養老基金的方式被員工所持有。更重要的是，社會的關鍵資源不再是資本，而是知識。社會的代表性人物也不再是資本家，而是知識精英或各類專家。整個社會開始轉型為“後資本主義社會”。社會不再由政府或國家的單一組織治理或統治，而是走向由知識組織實現自治的多元化、多權力中心化。政府只是衆多大型組織之一，而且政府中越來越多的社會功能還在不斷外包給各個獨立自治的社會組織。如此衆多的社會組織，幾乎為每一個人打開了“從底層向上層”的通道，意味著每一個人都可以通過獲得知識而走向成功。當然，這同時也意味著競爭將空前激烈。
正如泰勒的成就催生了一個知識社會，德魯克的成就則催生了一個競爭社會。對於任何一個社會任務或需求，你都可以看到一大群管理良好的組織在全球展開爭奪。不同需求之間甚至還可以互相替代，一個產業的革命往往來自另一個產業。這又是一次史無前例的社會劇變！毛澤東有《讀史》詞：“人世難逢開口笑，上疆場彼此彎弓月，流遍了，郊原血。”自從有了人類歷史以來，上百萬年中一直處於“稀缺經濟”的生存狀態中，這也是“上疆場彼此彎弓月”以及“階級鬥爭”與“計劃經濟”的根本由來。然而，在短短的幾十年里，由於管理的巨大成就，人類居然可以像兒童置身於糖果店中一樣置身於“過剩經濟”的“幸福”狀態中。
[1]這兩本書的中文版均已由機械工業出版社出版。
第三次生產力革命：特勞特“定位”
選擇的暴力
全球的經濟學家們使盡渾身解數，建議政府如何刺激人們消費，而消費者在眼花缭亂的刺激下更顯得無所適從。特勞特在《什麼是戰略》[1]開篇中描述說：“最近幾十年里，商業發生了巨變，幾乎每個類別可選擇的產品數量都有了出人意料的增長。比如，在20世紀50年代的美國，買小汽車就是在通用、福特、克萊斯勒等美國汽車商生產的型號中挑選。今天，你要在通用、福特、克萊斯勒、豐田、本田、大衆、日產、菲亞特、三菱、雷諾、鈴木、寶馬、奔馳、現代、大宇、馬自達、五十鈴、起亞、沃爾沃等約300種車型中挑選。”汽車業的情形，在其他各行各業中都在發生。如何在競爭中勝出並贏得顧客，就成了組織生存的前提。
這種“選擇的暴力”，只是展示了競爭殘酷性的一個方面。另一方面，知識社會帶來的信息爆炸，使得本來極其有限的顧客心智更加擁擠。根據哈佛大學心理學博士米勒的研究，顧客心智中最多也只能為每個品類留下七個品牌空間。而特勞特先生進一步發現，隨著競爭的加劇，最終連七個品牌也容納不下，只能給兩個品牌留下心智空間，這就是定位理論中著名的“二元法則”（傑克•韋爾奇1981年上任通用電氣後，就是運用了這一法則，將不屬於“數一數二”的業務關停並轉，而不管其贏利有多麼豐厚。此舉使百年通用電氣因獲得了顧客心智強大的選擇力量而再續傳奇，也為韋爾奇贏得了“世界第一總裁”的聲譽）。任何在顧客心智中沒有位置的品牌，終將從現實中消失，而品牌的消失則直接意味著品牌背後組織的消失。這才是全球市場中不斷掀起購並浪潮的根本力量。盡管迄今為止購並的成功率並不高，帶給被購並對象的創傷很深，給當地社區的沖擊也很大，但受心智中品牌數量有限的影響，全球性的並購浪潮還將愈發洶湧。特勞特先生預見說，與未來幾十年相比，我們今天所處的競爭環境仍像茶話會一樣輕鬆。
選擇太多與心智有限，給組織社會帶來了空前的緊張與危機，因為組織存在的目的，不在於組織本身，而在於組織之外的社會成果。當組織的成果因未納入顧客選擇而變得沒有意義甚至消失時，組織也就失去了存在的理由與動力。這遠不只是黑格爾提出的因“歷史終結”帶來的精神世界的無意義，而是如開篇所引馬克思的唯物史觀所揭示的那樣，關乎社會存在的根本柱石發生了動搖。德魯克晚年對此深表憂慮：
“我們已經進入組織的社會，所有組織的共通點（這或許多多少少是第一次有共通處）就是組織的成果只限於外部……可是，當你去看現今所有關於管理學的著作和思想（包括我所寫的一切）就會發現，我們其實只看得到內部，不管各位舉出哪一本早期的作品，例如我寫的《管理的實踐》，或是哈佛商學院教授邁克爾•波特讨論戰略的著作，都是一樣。這些著作看起來是從外部觀察，但實際上讨論的都是組織內部的事情。因此，如果你想要了解管理是怎麼回事，管理在做些什麼，就必須從外在的成果入手……何為成果？這聽起來好像是非常簡單的主題，只是目前我已經對它研究了好一陣子，問題卻愈來愈糟糕，愈來愈複雜。所以我希望各位，在我語意不清時能夠原諒我，因為我知道有些領域我說不出所以然，我也還沒有研究透。”
事實的確如此，走進任何一家超市，你都可以看見貨架上躺著的80%以上的商品，因為對成果的定位不當而成為沒有獲得心智力量的、平庸的、同質化的品牌。由此反推，這些平庸甚至是奄奄一息的品牌背後的組織及在這些組織中工作的人們，他們的生存狀態是多麼地令人擔憂——這必將成為下一個社會急劇動蕩的根源。
[1]此書中文版已由機械工業出版社出版。
新生產工具：定位
在此背景下，為組織準確定義成果的新生產工具——定位（positioning），在1969年被傑克•特勞特發明出來，掀起了第三次生產力革命。在談到為何選擇“定位”一詞來命名這一新工具時，特勞特曾說：“《韋氏詞典》對戰略的定義是針對敵人（競爭對手）確立最具優勢的位置（position）。這正好是定位要做的工作。”在顧客心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優先選擇，這就是企業需全力以赴抵達的成果，也是企業賴以存在的唯一理由。正如德魯克在評價泰勒“四步工作法”時所說：“泰勒的方法聽起來沒什麼了不起——有效的方法常常如此。其實，這套方法花了泰勒整整20年的時間去試驗，才整理發展出來。”這段話用來描述特勞特與定位同樣適用。
定位四步法
為驗證與發展定位，特勞特與他的合作伙伴艾•里斯也花了20多年，在具體運用上剛好也是四步工作法。
第一步，分析整個外部環境，確定“我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什麼”（這與德魯克在回答管理第一問“我們的業務是什麼，應該是什麼”時問的“我們的顧客是誰，顧客的價值是什麼”相反，因過多的選擇、有限的心智，決定了經營方式已從顧客導向轉向了競爭導向）。
第二步，避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優勢位置——定位。
第三步，為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。
第四步，將這一定位整合進企業內部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入顧客的心智（詳見定位經典叢書之《與衆不同》[1]）。
[1]此書中文版已由機械工業出版社出版。
品牌成主體
第一次生產力革命，是通過泰勒的《科學管理原理》[1]，大幅提升了體力工作者的生產力。第二次生產力革命，是通過德魯克開創的管理學，大幅提升了組織的生產力。第三次生產力革命，是通過特勞特發現的“定位”（核心著作是《定位》和《商戰》[2]，讀者應該先從這兩本著作開始學習定位），大幅提升了品牌的生產力。
第一次生產力革命自1880年開始，至“二戰”後達到最高潮，前後共歷70年。第二次生產力革命，從1943年德魯克著手第一部研究組織的著作《公司的概念》[3]算起，也幾近70年。從即便是通用汽車的高管（當時最成功的管理者）也不知自己從事的工作就是管理，到如今管理學院遍佈全球，管理革命已大體完成。第三次生產力革命，至今已醞釀了40年。從定位經典叢書中，讀者可以發現關於定位的系統知識與實踐檢驗都已相當完備，定位也不僅僅是“最具革命性的營銷觀念”（菲利普•科特勒語），而且是戰略的核心，“戰略就是創建一個有利的定位”（邁克爾•波特語）。如果歷史可信，在未來的30年里，人類將迎來一個品牌的時代、品牌的社會。無論是個人還是組織都要學會運用定位這一新工具“由外而內”地為自己建立品牌（個人如何創建品牌詳見定位經典叢書之《人生定位》），從而在競爭中贏得優先選擇。並非偶然，德魯克去世前不久有幾乎完全相同的看法：
“你會訝異於定義成果有多麼困難……今日各商學院最大的缺點之一，就是以為成果很好辨別；另一個缺點是，迄今我們僅是由內而外去看管理，尚未開始從外而內去看待它。我有預感，這將是我們未來三四十年的工作。”
[1]此書中文版已由機械工業出版社出版。
[2]此書中文版已由機械工業出版社出版。
[3]此書中文版已由機械工業出版社出版。
奪取“心智資源”
社會的價值觀、財富觀，也必將因此而大幅改變。組織最有價值的資源固然不再是土地與資本資源，甚至也不是人力資源、知識資源了，這些資源沒有消失，但其決定性的地位都要讓位於品牌所代表的心智資源。沒有心智資源的牽引，其他所有資源都只是成本。聯想最大的資源並非柳傳志先生曾認為的“楊元慶們”，而是聯想這個品牌本身，因為它在顧客心智中佔據了“電腦”的定位，聯想成了顧客心智中電腦的代名詞。百度最大的資源也不是“李彥宏們”，而是百度這個品牌本身，因為它在顧客心智中佔據了“搜索”的定位，百度就是搜索的代名詞，百度因此擁有搜索這一心智資源。可口可樂的“楊元慶們”、“李彥宏們”是誰，沒有多少人知道，但不妨礙可口可樂幾十年來都是全球第一飲料品牌。股神巴菲特之所以幾十年都持有其股票，是因為可口可樂這個品牌本身的價值，可口可樂就是可樂的代名詞，這才是巴菲特最看重的內在價值以及“深深的護城河”。
衡量企業經營決定性績效的方式也從傳統的財務贏利與否，轉向為占有定位（心智資源）與否。這也解釋了為何互聯網企業即使不贏利也能不斷獲得大筆投資，因為心智資源（定位）本身就是成果。歷史上，新生產工具的誕生，同時會導致新生產方式的產生，這種直取定位（心智資源）而不顧贏利的生產方式，是由新的生產工具帶來的。這不只發生在互聯網高科技產業，實踐證明傳統行業也完全適用。隨著第三次生產力革命的深入，其他產業與非營利組織將全面沿用這一新的生產方式——第三次“更聪明地工作”。

本文摘自《22條商規》

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　　 商場如戰場，而這就是戰略的角色。事實上，無論承認與否，今天很多商業界的領先者都忽視戰略，而重視戰術。對於企業而言，這是極其危險的錯誤。你要在開戰之前認真思考和確定戰略，才能贏得戰役的勝利。 關於這個課題，我們的書會有所說明。但是首先要做好準備，接受戰略思維方式上的颠覆性改變，因為真正有效的戰略常常並不合邏輯。 以商戰為例。很多企業經理人認為，勝負見於市場，但事實並非如此。勝負在於潛在顧客的心智，這是定位理論中最基本的概念。