第3節：營銷新概念：提升銷售效率(3)

　　A公司推出果凍的速度不可謂不快，它有很強的市場敏銳度，但速度不等於效率。雖然A公司前期抓住機會打了一場漂亮的閃電戰，但其速度的優勢沒有轉化為勝勢，大量的投入沒有產生預期的效果，主要是因為營銷管理者缺乏效率思想，其供貨不足、資金與人員不充裕、銷售渠道剛性化（其銷售渠道為飲料型，缺乏與產品相適應的彈性）、產品研發落後等一系列問題使其在營銷中很難產生效率。沒有效率的銷售自然不會產生好的效果與好的效益，必然在銷售競爭中處於劣勢。

　　三、市場營銷中，效率就是生命

　　衡量一家企業的優劣要看其從生產到營銷、從雇佣到分銷等的效率。例如，一個企業如能更快、更高效地生產某種產品，並將它以最快的速度和最好的服務提供給顧客，那麼它不用花費太多的時間與財力，就能戰勝它的競爭對手。所以說在企業的市場營銷過程中，效率就是生命。

　　效果出自效率，效率要有速度。在新產品推出時，要麼一炮走紅，要麼黯然失色，營銷的效率起到至關重要的作用。在很短的時間內，建立起一個面向全國的市場，迅速將產品覆蓋到市場中去的銷售體系，從而獲得較大的銷售收入，是新產品推廣的目標，效率會使產品生命盎然。

　　要提高銷售效率，需要註意以下幾個方面的戰略及技巧問題。

　　（1）準確的產品定位、顧客需求和價值定位。營銷策略的運用和營銷概念的推廣要以產品為載體，只有找準產品定位與顧客需求，才能知己知彼，有的放矢。對於家電產品，顧客需求已經從最初的產品價格需求轉向售後服務需求，這時一味降價促銷，反而給顧客一種低價劣質的形象，不如在售後服務體系與服務網路上找突破口與營銷著眼點。對於汽車，顧客不僅關心其消費檔次的整車價格，更關心後期養護成本、維修便捷與否等。因此，企業要提高銷售效率，以更小投入換來更多回報的首要之舉是進行供需的全面分析。

　　（2）分析提升銷售效率的要素。要使銷售效率提升，必須分析其必備要素，如產品、價格、質量、渠道、顧客滿意度與顧客忠誠度、創新等，使每個環節都成為“效率鏈”的一部分，分析每一個可能的效率提升環節，去掉無效的步驟與活動。如企業對所開發的各個市場，要能夠控制管理銷售網路，確保將公司產品在較短的時間內，盡快推送到終端零售環節，使顧客能夠方便及時地購買到產品。若銷售渠道建立後，管理配套和控制不到位，這些快速建立的分支機構，可能會成為消耗資源而不是創收的資源，影響營銷效率。

　　（3）提高效率，要合理使用營銷工具。如ERP系統是企業銷售效率提升的資源支援系統，CRM系統是客戶管理與數據挖掘系統，電子商務與網路銷售方興未艾，若使用得當，這些工具對於提升企業的銷售水平有事半功倍的作用，廣告、價格與渠道更是企業常用的營銷工具。沒有營銷工具的合理使用，銷售效率的提升就會成為無源之水、無本之木。

　　（4）提高效率，要使用一定的技巧。成功的營銷，除了產品作堅實保障外，一些技巧的使用也功不可沒。在當今這個品牌蜂擁而至的時代，廣告鋪天蓋地，令顧客眼花缭亂、應接不暇。要想以低的投入取得好的效果，在營銷技巧上的設計應與衆不同、別出心裁，從而打動顧客。如長虹的“產業報國，以民族工業昌盛為己任”的宣傳口號，使消費者產生一種愛國激情，在日本等國外電視擠壓中國品牌、獨霸市場之時，給了消費者一個支援中國產業的動力，使當年長虹的價格戰打得幹淨利落。

　　（5）廣告與策劃。在某種程度上，商業社會是廣告競爭的社會。企業除了在商品質量過關、價格合理、使用方便、售後服務及時完善等方面下工夫外，還要具備有效的“武器”——廣告。企業在進行廣告宣傳時，要註意提高其效率，花最少的錢做最好的廣告，並註意廣告所引發的風險。廣告需要良好的策劃和公關與之相配合，以取得良好的銷售效率與效果。

本文摘自《拓展業務的妙招》

---

　　 你的銷售工作是富有效率的嗎？面對客戶，你真的準備好了嗎？拓展業務的成敗常常取決於銷售人員工作中的每一個細節，而一個成功銷售人的良好素養和與衆不同之處，也全部體現在每一個細節之中。本書介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，銷售渠道的設計策略，策劃與廣告的實施，銷售策略的制定，如何做好關係營銷，如何提高銷售組織的執行效率。總之，這本書讓您在拓展業務時如魚得水