第8節：銷售效率提升的技巧(3)

　　可見，善用一些銷售技巧，可以從低成本取得大收益，使銷售效率得到提升。

　　第一節　善借東風

　　“借東風”是三國時期的典故，赤壁之戰中，孫劉聯軍實力有限，但是憑借著小小的火種卻戰勝了曹操的百萬雄師。這種策略值得企業借鑒，在營銷中所借的“東風”主要包括重要事件、重大活動、名人明星、體育賽事、影視節目等，利用這些事件、人物與活動會非常吸引顧客眼球，運用得當，會使企業及其產品迅速成名。企業要及時地抓住廣受關註的社會新聞、事件以及人物的明星效應等，結合企業或產品在傳播上欲達到的目的而展開的一系列相關活動。

　　一、借助明星

　　明星是社會發展的需要與大衆主觀願望相交合而產生的客觀存在。根據馬斯洛的需求理論，當顧客不再把價格、質量當做影響購買的第一要素時，利用明星的知名度去加重產品的附加值，可以借此培養顧客對該產品的感情和聯想，從而贏得顧客對產品的追捧。

　　比如世界杯期間炒得沸沸揚揚的“米盧”現象，名人輪番上場“補鈣”、“補血”的保健風潮，還有影星、歌手忙不叠更換保暖內衣等。

　　二、借助體育

　　這種方法主要就是借助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌。體育活動已被越來越多的人所關註和參與，體育賽事是品牌最好的廣告載體，體育背後蘊藏著無限商機，已被很多企業意識到並投入其間。

　　體育營銷作為一種軟性廣告，具有溝通對象量大、傳播面廣和針對性強等特點。

　　恰當的體育贊助需要註意以下幾個方面。

　　（1）三點一線。就是一定要把企業的管理能力、營銷能力、產品質量三者連成一條線。柯達和富士在20世紀90年代我國亞運會期間制造了一個經典的案例：日本富士在我國曾經占有70%～80%的市場份額，也是第一個進入我國的國際品牌。正是在這個時候柯達進入了我國市場，面對富士的巨大競爭力，柯達怎麼辦？柯達首先對我國消費者進行調查，分析出他們的消費趨勢與品牌喜好，隨後，在全國逐步開辟終端市場，以便於面向消費者，並將良好的形象與服務管理能力、實力等逐步展現出來。就在這個時候，亞運會召開了，作為贊助商的柯達開始在會場週圍免費向所有的記者提供膠卷、沖洗服務，並開展一系列的公關活動。伴隨著大量圖片的傳播，柯達公司圖片的品質和品牌形象，迅速在消費者心目中樹立起來，從而瓜分了富士曾經穩定的江山。這說明體育賽事是一個企業在贊助活動中，或者說在營銷傳播活動中一個重要的社會契機，企業可以利用這個契機，取得四兩拨千斤的效應。但是，也不能忽略它的後期服務，全國9 000家柯達店鋪的有序管理才真正把“千斤”放到顧客的錢包中。

　　（2）贊助活動要與企業的產品、形象進行有機的連接。譬如，吉利刀片一直贊助拳擊等賽事，因為吉利的品牌戰略體現的就是強勁優勢，所以，贊助競技性比較強的專案比較適合其品牌形象，而不考慮贊助體操等軟性專案。萬寶路公司贊助足球，也基於同樣理由，借此體現出男人瘋狂和野性的個性。

　　（3）要制造全面體驗的氛圍。可口可樂是一個很典型的例子，在贊助體育的活動中，可以看到它並不是簡單地掏錢挂兩個牌子就算了。在北京亞運會期間，可口可樂公司除了滿場地派發可樂杯子之外，在比較熱的情況下，還滿場派發可口可樂扇子，當時在遊泳館實習的志願者，就獲得了很多扇子，印的都是紅色的可口可樂，全場都是可口可樂扇子在飄揚，非常美麗，也非常壯觀。除此之外，可口可樂公司在場館里外都設立售賣廳，在各大賣場也進行了促銷活動和傳播。這是一個整體系統的全面體驗，而不是簡單地在某個地方看到可口可樂公司的產品標志就可以了。

　　三、借助新聞

　　企業利用社會上有價值的、影響面廣的新聞，不失時機地將其與自己的品牌聯繫在一起，來達到借力發力的傳播效果。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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