第7節：銷售效率提升的技巧(2)

　　通過這次活動，北京長城飯店的公關經理，一位當過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭把長城飯店介紹給世界各國的甜頭，不僅效果遠遠超過廣告，而且還可少花錢。於是，精明的公關小姐心中盤算起舉辦一次更大規模的公關活動。

　　機會終於來了。1984年4月26日到5月1日，美國總統里根將訪問中國。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。當得知隨行來訪的有一個500多人的新聞代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之後，北京長城飯店的這位公關經理喜出望外，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。

　　首先，爭取把500多人的新聞代表團請進飯店。他們三番五次免費邀請美國駐華使館的工作人員來長城飯店參觀，在宴會上由飯店總經理徵求使館工作人員對服務質量的意見，並多次上門求教。在這之後，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代表團為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團的要求，經雙方磋商，長城飯店如願以償地獲得接待美國新聞代表團的任務。

　　其次，在優惠的服務中實現潛在動機，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足。為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發回國內，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，並把客房的高級套房佈置成便於發稿的工作間。對美國的三大電視廣播公司，更是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將中西合璧的頂樓酒吧“淩霄閣”介紹給NBC公司、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。這樣一來，長城飯店的精華部分，盡收西方各國公衆的眼底。為了使收看電視、收聽廣播的公衆能記住長城飯店這一名字，飯店的總經理提出，如果各電視廣播公司在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀衆講話”，一切費用都可以優惠。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然願意接受這個條件，暫當代言人，做免費的廣告，把長城飯店的名字傳向世界。

　　有了這兩次成功的經驗，長城飯店又把目標對準了高規格的里根總統的答謝宴會，要爭取到這樣高規格的答謝宴會是有相當大的難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。長城飯店決定用事實來說話，在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執行部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，長城飯店把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們驗證長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質量和服務水平不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。到場的中美官員被事實說服了，當即拍闆，還爭取到了里根總統的同意。

　　獲得承辦權之後，飯店經理立即與中外各大新聞機構聯繫，邀請他們到飯店租用場地，實況轉播美國總統的答謝宴會，收費可以優惠，但條件當然是：在轉播時要提到長城飯店。

　　答謝宴會舉行的那一天，中美首腦、外國駐華使節、中外記者雲集長城飯店。電視上出現長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視台記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人異口同聲地說：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播里根總統訪華的最後一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公衆的眼簾。里根總統的夫人南希後來給長城飯店寫信說：“感謝你們週到的服務，使我和我的丈夫在這里度過了一個愉快的夜晚。”

　　通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者、旅遊者、經商者慕名而來；美國的珠寶號遊艇來簽合同了；美國的林德佈來德旅遊公司來簽合同了；幾家外國航空公司也來簽合同了。後來，有38個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像里根總統一樣對訪華的重視和成功。從此，北京長城飯店的名字傳了出去。

本文摘自《拓展業務的妙招》

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