《銷售新人10大軍規》 目錄

    前言

    第一條軍規——請記住：你進入的是一家

    講求實效的企業，請用你的業績說話1

    第一節業績就是話語權2

    讓業績來說話2

    老闆賞識你的理由2

    老闆眼中的優秀員工4

    第二節光有勤奮是不夠的5

    勤奮不是衡量人才的唯一標準5

    勇於展現自我，善於靈活變通6

    第三節成為主動進攻的食肉動物8

    你是食肉動物嗎8

    養成主動工作的習慣9

    第四節挫折是最好的學習10

    陽光總在風雨後10

    把挫折當作成功的階梯11

    第五節挑戰業績高峰其樂無窮13

    要做就做最好13

    勇於挑戰高難度的任務15

    沖鋒的準備，成功的樂趣17

    第二條軍規——如果你要離開，請帶上你的

    榮譽和獎金，我們是你最好的證明人19

    第一節因果律——一分耕耘，一分收獲19

    成事在勤19

    多一份努力，多一份收獲21

    第二節責任感——完成銷售任務，

    沒有任何條件可講22

    工作是你的責任22

    不找任何借口23

    第三節韌性——業績是一天天積累起來的25

    不積跬步，無以至千里25

    堅持不懈，直到成功27

    堅持不懈地工作就能創造業績30

    第四節價值觀——要做就做銷售明星31

    實現個人價值31

    創造出最佳業績32

    第五節榮譽觀——用你的業績和獎金說話32

    用成績證明自己32

    高業績為你帶來好聲譽34

    第三條軍規——在你發出抱怨前，應該先想想

    同樣條件下優秀者是如何做到的36

    第一節良好心態——抱怨永遠沒有用36

    停止抱怨，充滿熱情地去工作36

    遠離斤斤計較38

    第二節正面思維——方法永遠比問題多40

    工作中要找方法40

    轉念一想41

    為實現最終目標而尋找方法41

    第三節分析總結——找到規律，獨辟蹊徑43

    從逆向思維尋找突破43

    墨守成規難成功，勇於創新才是了不起的人46

    換個想法，便能換來一切47

    第四節工作策略——比別人多做一點點49

    善於發現那些需要做的工作49

    每天多做一點點50

    第五節自我定位——永遠不做多數派52

    永遠不做大多數52

    第四條軍規——企業永遠喜歡這樣的銷售員：面對困境有

    原因分析，更有解決方案54

    第一節判斷問題——為什麼55

    沒問題和有問題55

    銷售的過程就是發現問題的過程55

    第二節分析問題——關鍵點在哪里57

    分析問題的突破點就是思考和觀察問題的能力57

    善動腦筋去突破思維死角58

    分析工作中的細節60

    第三節解決問題——什麼是最佳方案63

    妥善解決問題63

    靈活應變是解決問題的關鍵64

    擁有積極的心態就擁有解決問題的能力65

    立即把意志變成行動67

    第四節總結問題——怎樣調整，怎樣做得更好68

    採取正確的行動68

    思路決定出路69

    第五條軍規——昨天的經驗不要成為今天的

    障礙，你應該不停地學習和進步72

    第一節別把經歷當經驗72

    不思進取，必遭淘汰72

    學習制勝法則75

    第二節經驗也會不管用78

    把經驗歸零78

    不要陷入經驗的迷宮79

    第三節拒絕創新，只會死在昨天的沙灘上80

    物競天擇，新者為上80

    善於創新，打破常規83

    第四節每天都是新手85

    定期讓自己清零85

    “刷新”你的腦子85

    第六條軍規——銷售人員生存的價值只有一條：

    為客戶創造利益88

    第一節秘訣之一：客戶的購買動機是解除痛苦88

    客戶最關心的是能否解決問題88

    抓住客戶的心理89

    客戶為什麼要購買你的產品91

    與客戶共同分享利益92

    第二節秘訣之二：善於發現客戶的需求93

    學會創造顧客的需求93

    三秒鐘抓住客戶的心96

    第三節秘訣之三：想方設法讓客戶愉快97

    提供貼心服務，塑造良好形象97

    為客戶創造快樂98

    溫馨服務98

    第四節秘訣之四：追求銷售業績之外的成就感99

    關照別人就是關照自己——哈默的成功之路99

    替別人著想就是替自己著想100

    第七條軍規——被拒絕是銷售員的家常便飯，

    唯有你是優質彈簧，修复能力才會最強104

    第一節銷售是從客戶的懷疑和拒絕中開始的104

    從不向拒絕低頭104

    對待拒絕要誠懇106

    微小的勇氣能夠取得無限的成績107

    第二節害怕失敗是最強勁的奮鬥動力108

    無論做什麼，都要追求卓越108

    在時運不濟時也永不絕望110

    第三節心理承受力——越壓越有彈性111

    面對拒絕要保持樂觀的態度111

    第四節耐性——世上沒有敲不開的門112

    相信自己，忍受拒絕112

    心急吃不了熱豆腐，做事一定要有耐心113

    面對失敗，只有不屈不撓才能最終成功115

    第五節真誠——感動客戶117

    關心，關心，再關心117

    感動你的客戶119

    用心經營顧客119

    第六節技巧——影響客戶120

    說話會轉彎才能說服人120

    主動地影響客戶122

    藝術地說服客戶122

    第八條軍規——全世界成功的銷售人員的共同點：

    喜歡、自信、悟性、德行124

    第一節喜歡：愛銷售才能幹銷售124

    你最喜歡什麼124

    幹一行，愛一行，精一行，成一行125

    成功並不像你想象的那麼難127

    第二節自信：贏得信任，穩獲業績，我是最棒的128

    自信是職場生存的準則128

    其實很多事並不難129

    自信與他信的邏輯131

    第三節悟性：洞悉客戶需求，助人即是助己134

    什麼是悟性134

    隨時追蹤客戶的需求135

    要等到客戶把話說完136

    第四節德行：懷疑所有人不如相信所有人137

    銷售人員的德行137

    無信而無立，信譽才是做事的根本138

    如何獲得別人的信任140

    第九條軍規——我們不看重你的文憑、背景和經驗，

    唯有你的貢獻才能證明你的價值142

    第一節你和別人站在同一起跑線上142

    用智慧贏得領導的青睞142

    提高靈活?用知識的能力144

    專業知識成就專門人才146

    第二節資質、背景不好的人同樣可以成功148

    賺錢靠智能，而不是靠學歷148

    用業績拒絕平庸149

    第三節新手要敢於站出來150

    弱者等待機會，強者創造機會150

    要學會推銷自己151

    打破舊觀念，勇於站出來154

    第四節找到最好的價值實現途徑154

    別出心裁的意識創造巨大業績154

    無限創意讓你脫穎而出156

    打破傳統模式，尋求新的契機157

    第十條軍規——客戶忠誠之道：準備、方便、伙伴、咨詢158

    第一節準確——清晰定位產品和服務的核心價值158

    準確地定位即成功了一半158

    產品的價值在於客戶的認可度159

    第二節方便——讓客戶便捷地享受到你的服務161

    培養客戶忠誠度之必需——服務於你的客戶161

    第三節伙伴——使客戶成為生活中的伙伴163

    做客戶信任的朋友163

    建立好感之後談生意164

    第四節咨詢——為客戶提供與產品相關的信息服務166

    在銷售過程中傳遞產品信息166

    把產品特性轉換成客戶的利益167

    向客戶說明出現問題時應當怎麼做168

本文摘自《中國營銷招聘第一人》

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　　 本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應該服從的十條軍規：請用你的業績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限於經驗，不斷學習和進步；承受拒絕；用貢獻證明你的價值等，這10條軍規是作者20年銷售工作的經驗總結，讓沒有經驗的銷售人員，快速領悟銷售之道，知道哪些是應該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質，可以說明新手快速成為一個銷售高手，為企業創造效益。