第11節：第一節 營銷總監工作職能描述(3)

　　第三怪：經銷商與代理商概念模糊

　　這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷教授，都在不經意間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商專案上，很多把加盟該公司的經銷商稱為代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質上的區別呢？菲利普·科特勒在他的《營銷管理》一書中早已進行了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的佣金，譬如演員經紀人和國外產品在我國尋找的代理商等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失惨重，所以經銷商需要承擔一定的風險；而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的佣金，所以不具有風險性。

　　由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不同的概念。

　　第四怪：營銷與分銷不分

　　這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是指個人和集體通過創造，提供出售的產品，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷只是指產品利用營銷網路的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品交由全國10個省級經銷商，再由10個省級經銷商批發給各自下遊的10多家二級經銷商，二級經銷商在自有終端銷售產品的同時又分銷給下遊縣級城市的更多家零售商，這樣一層層將產品分化轉移，就達到了企業分化轉移銷售產品的功能。也就是說分銷是單指企業產品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業的一切經營活動，包括企業的戰略兼並、資本運營等，營銷是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。

　　第五怪：連鎖經營與特許加盟不分

　　連鎖經營和特許加盟是目前在我國比較熱門的一個話題，熱衷的一個原因是它能快速地使企業進行市場擴張，這一點國外衆多企業的成功運作給我們樹立了很好的典範，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業連鎖，如自然美連鎖機構、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等。

　　連鎖經營需要更為規範的管理能力和品牌整合推廣能力，目前我國企業在這方面相對薄弱，只是由於市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業的威脅。由於連鎖經營是由企業自己投資，擴張越快就越容易出現管理和資金上的漏洞，於是特許加盟應運而生。

　　特許加盟顧名思義就是指某企業運用自己的商業成功經驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業技能，來吸引企業機構和私人投資商加入，授權企業只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，並依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。

　　麥當勞和肯德基都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由於其強大的品牌影響、卓越的統一管理和統一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。

　　如何區分這兩個概念呢？連鎖經營是一種企業的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。

　　第六怪：營銷總監和市場總監混為一談

　　這個問題一般人是很難區分的，同時由於企業本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩種職位的概念不清。在《深圳特區報》的一期招聘啟示上，曾看到這樣一則職位廣告：銷售副總——年薪20萬；營銷總監——年薪15萬。我們就會糊塗了，究竟銷售副總和營銷總監管理的職權範圍哪個更大？這家公司的營銷總監要來管什麼？或者為何單單銷售要有副總管理，那麼營銷總監呢？

本文摘自《打造年薪100萬的營銷總監》

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　　 這是一個註重綜合素質的時代，要成為一名優秀的營銷總監應當提升自己的綜合能力，其中既包括工作管理能力、業務能力，也包括個人形象素質的修養。本書從角色認知及崗位職責、業務能力、管理能力、形象修養四個方面說明營銷總監成功地了解他人與自己，以此塑造完美的、百戰百勝的營銷總監。本書適合於品牌企業營銷總監、營銷部經理人員以及渴望成為營銷總監的營銷人員閱讀。