《玩定位》 定位都和市場有關

    第2節定位都和市場有關

    ■ 要確定市場在哪里

    現在做營銷，首先要確定營銷對象，知道了給誰做營銷之後，你才能知道如何定位。雖然所有人都是有需求的，但不是所有人都想購買，也不是所有人都是決策者。你要選定到底消費者是誰，購買者又是誰，然後還要確定要教育的是誰？不是說所有人都需要去教育。每個產品你都要找一個對應的人群去教育，有的產品要找最低年齡段的人去教育，因為人的年齡是會不斷增長的，你每年都教育這個人群，你的品牌就會隨之增長，產品也會被對應的人群所認同。也就是說，你對在什麼條件下該教育誰這個問題是需要把握好的。

    匯入期的時候你教育的目標是誰，成長期的時候教育的目標是誰，而進了成熟期教育的又是誰？營銷定位就是在跟誰溝通的問題。你在市場上做的是哪一部分人的需求，你就要跟誰作溝通，就解決誰的問題。為的是啟發他的需求和滿足他的需求。這就是“向誰做營銷”的問題。

    ■ 不是有人買就有市場

    向誰做營銷都是有先決條件的，這些先決條件必須要考慮好。首先是要考慮市場條件成熟到什麼程度。產品剛開始進入市場的時候，可能只是那些感性人群有需要，他們可能是激情的、有欲望的，他們希望自己嘗鮮兒，先買一個別人沒有而我有的。這是一部分人群的需求方式，也是產品形成市場前的感性階段，還沒有完全進入市場化。

    一旦有很多人都有這種需求且產品的需求形成了人群需求的時候，就可以把它作為一個正常的產品，在市場上進行啟發和教育推廣。這個時候你要考慮的就不僅僅是以前的欲望人群，你要教育更多的人，你要讓更多的人了解和喜歡你的產品，這個時候就要考慮在這個人群裡面確定哪些人群更有針對性，這就是教育這個市場的時候要考慮的問題，也是產品進入匯入期要考慮的問題。

    ■ 在不同階段選擇的人群大小不同

    一段時間後，市場上的需求已經產生，當更多的人都會仿效前面已經購買產品的這些人的行為、去參與到購買和擁有這些產品的時候，這個市場就會無限地被放大。在這種放大的條件下你要知道你應教育誰，因為不僅你在做，另外的企業也在做，無數的競爭者會跟你瓜分和掠奪這塊市場。這個時候你搶奪的對象就不是你搶奪那些感性人群的問題，也不是第一次消費的那些激情化的人群，可能是很多普通的大衆人群。

    在大衆人群裡面，應考慮的條件不一樣。因為市場自身的條件有限，有些人有錢，有些人沒有錢，所以這個時候是要考慮搶奪更大的人群呢，還是就做一小部分人群。一般情況下，在成長期應做更大的人群，到了成熟階段，由於市場逐漸成熟，更多的需求人群參與進來，更多的產品也參與進來，這時各個產品都把自己的個性點張揚出來，選擇自己的細分人群，這個時候你做的營銷定位又要有所不同。

本文摘自《營銷實戰定位》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷方面難得的畅銷佳作，內容豐富、視角多樣、語言通俗、案例豐富、行文流畅，本書對定位的確定、鎖定市場目標、品牌與定位、定位與價格等問題進行了深入的剖析和點評，為中國的企業人拨開迷霧，使其對市場定位有了深刻的感悟。