第四章 四面碰壁(1)
進展一切順利，經過一上午的努力，喬林拿到餘小芳李總和林副總的分機和手機號碼。調整好情緒，準備好電話底稿之後，迅速拿起電話，直拨總機，按下分機，電話正在接通中。
“你好，我是餘小芳”，電話中傳出專業、利索、自信，而又高傲的聲音。
喬林一直在思考，一個沒有品牌或者品牌不強勢的公司，靠什麼吸引別人，答案是―――專注。而且，目前軟體行業都是套裝軟體，所以，“專注”更顯得難能可貴，帶著這樣的思維，喬林設計了如下的開場白台詞：
“餘總監，您好，我是道天軟體公司的大客戶經理喬林，我們是專業為模具行業做ERP軟體的機構，聽說貴公司正在考察ERP廠商，所以，我非常希望能夠在餘總監的說明下，讓我們參與競選……”，喬林說的非常自信，洋溢著真誠和熱情。
事實上，這三種元素已經融合成喬林身上特有的感染力。
“喬先生，我們最近確實是在選擇ERP廠商，但是很抱歉，初選期的流程已經走完了，我想我們可能不需要貴公司參與了，因為，我們已經有足夠多的理想選擇對象了……”餘小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。
“是的，我能理解您的想法，目前國內做ERP，比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司，我們經常與他們在一起競爭。要是其他領域我們就不參與了，但是在貴公司這個領域，我們公司有著非常好的專業度和實施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最後都採用了我們的系統。因此，我請求餘總監能夠給我們一個展示的機會……”喬林非常誠懇和果斷的提出要求。
“很抱歉，喬先生，我們公司是有規定和流程的，同時，我們都已經與合作伙伴建立意向性協議了，而且我馬上還要開個會議……謝謝您，再見”電話就這樣被“溫柔”的強行挂斷。
同時，挂斷的不只是電話，還有喬林自信，真誠和熱情的心，尤其是――“我們都已經與合作伙伴建立意向性協議了”，這句話讓喬林更是彻底掉入冰窖，渾身打了個寒蝉。
……
“哈哈，這麼點小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎？那我還是喬林嗎？那我還能在同事面前站得起來嗎？我還能得到王總的信任嗎？”
他這樣自信的安慰著自己，不斷給自己打氣，成功的Sales大多屬於自我激勵型，喬林就是這類人的典型。挫折對他來說不是绊腳石，而是墊腳石，就像《單身情歌》中唱的一樣，愛要越挫越勇，這是喬林很喜歡的一首歌，喬林在挫折面前也會表現的越挫越勇，壓力越大反彈越大。
放下電話，他思索了一陣，客戶拒絕了，並給出了看似非常合理的拒絕理由。但是，喬林堅信，這絕對不是真正的理由。客戶拒絕你，源於他不信任你，他不信任你，源於他不了解你。喬林相信，一旦餘小芳感受到他的真正為人之後，會被感動的，會接納他的……他有這樣的自信。
東方不亮西方亮，天無絕人之路，關鍵看你是否願意再走下去，喬林又在自我激勵中，逐步調整狀態，找那種良好的戰鬥感覺，這叫冥想自信提升法。
他不斷的告訴自己，剛才只是熱熱身，真正的戰鬥還沒開始呢，他習慣於用“戰鬥”這個詞，看上去挺血腥，但喬林認為，商場就是戰場，只不過是沒有硝煙的戰場，也只不過是心智博弈代替身體博弈而已。
雖然喬林的風格在銷售界比較勇猛，但絕對不是有勇無謀，他很擅於思考，每次失敗或者成功之後，他都要思考三個字―――“為什麼”
他分析了與餘小芳的這次通話，他覺得雖然被拒絕了，但卻是一通成功的電話，因為，喬林知道，任何訂單不可能一次電話就搞定了，否則世界上的業務就太好做了。事實上，這通電話喬林試圖傳遞一種“真誠、專業與執著”的形象給餘小芳，他認為初步的目的已經達成了。
但是，喬林知道，如果不做得比其他公司業務員更具個性化、更具專業化、更具差異化，那麼，最多3小時候以後，象餘小芳這樣繁忙的外企白領，就會將這個剛打過電話的業務員忘記的一幹二淨，不留下一片雲彩。
喬林總是能，做別人不做的事，做別人做了卻淺嘗辄止的事，他信奉一句話“做了不等於做對了，做對了不等於做好了，做好了不等於做出成效了。”因此，喬林對於每句話，每個短信，每個動作細節都非常重視和考究，生怕自己的一個小小的疏忽讓客戶飛了，因此，在關鍵時刻他總是戰戰兢兢如履薄冰，這與他在生活中大大咧咧的作風完全判若兩人。
為了加強“真誠、專業與執著”的形象，喬林需要再發一條讓其印象更深刻的短信：
“親愛的餘總監，7分鐘前有一位很真誠很上進的業務員和您通過電話，盡管您拒絕了他，但是他依然很堅持他能為您提供更專業的服務，因為他背後有一支專業的咨詢實施隊伍和針對模具行業超過12年運作經驗的ERP系統，可以給我15分鐘與您碰面的機會嗎？如果您覺得我和我的軟體不適合您，我將不會遺憾，等待您的答复！道天軟體公司喬林”
為了使餘小芳印象更深刻，喬林做了在短信中做了以下特別設計：
第一：用了“親愛的餘總監”，事實上，很多外企白領可以接受這個西式稱呼。
第二：用了“7”分鐘，而不是5分鐘或者10分鐘，7這個數字會引起對方註意力。
第三：用了12年以及15分鐘等數字來加深印象，因為一般而言，財務人員對數字還是比較敏感和喜歡的。
隨著“發送”按鈕的點擊，短信發出去了。
10分鐘過去了，短信還沒回……
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……