第68節：第三章 企業學術推廣部門管理(6)

　　"多頭管"反而"無人管"

　　由於產品經理在行政和業務方面隸屬於不同部門，出現了市場部門的業務規劃在產品經理的執行過程中出現走樣的情況，因為在行政上隸屬於大區，產品經理有可能不服從市場部門的安排，而產品經理的業務安排又隸屬於市場部門，大區經理也不能很好地控制產品經理的工作情況，難以調和的矛盾又出現了。

　　XX公司在綜合分析了新出現的矛盾之後，再度提出了新的方案，將產品經理的人數再度擴增至20多人，採取統籌管理、定向分配的措施，集中力量攻克科研課題和落實Ⅳ期臨床試驗。

　　結果，產品經理整體的專業化水平得到迅速提高。並且，將原來分配到各個大區的產品經理都調回總部，採取輪換制，其利益與大區的連接不再緊密，綜合考慮到產品經理的規模擴大、素質提高的情況，公司的銷售業績出現了明顯上升。

　　綜上所述，產品經理的薪酬確定並無統一的標準，是採取低工資、高提成的模式，還是給予較高的保障工資，目前尚無定論。

　　市場部與銷售部在產品經理問題上的矛盾也是客觀存在的，為了確保公司政策的落實，XX公司採取了"三條線"的管理模式，即面向客戶的包括了企業三方面的人員，分別是銷售人員、產品經理和商務經理。要求產品經理提供與銷售人員的報告內容不同的獨立的走訪報告，產品經理提供的報告起到了傳遞信息的重要目的，增強了公司對客戶的了解、獲取客戶對公司的評價等相關回饋信息，對公司根據市場政策做出合理的調整以及多向控制市場提供了莫大的說明。

　　對於在學術推廣過程中起著舉足輕重作用的產品經理的管理，國內藥企經過多年探索，目前仍無統一模式。但是，畢竟已經積累了很多經驗，只要企業根據自身情況，選擇最適合企業情況的產品經理管理方式，自然能夠取得比較好的效果。

　　【點津】讓產品經理發揮職能作用

　　產品經理是企業產品管理體系之中心環節。如果企業能夠充分地發揮產品經理領導團隊的職能作用，將會大大改善企業產品品牌形象或迅速提高產品在同行業的知名度。

　　那麼，醫藥企業應該怎樣才能讓產品經理充分發揮其職能作用呢？總的來說，應該把握如下幾點：

　　註重提素

　　衆所週知，產品經理這一職業在我國醫藥行業起步較遲，產品管理體系實施的時間也較短，醫藥企業領導對產品經理的職能作用認識不足，因而在產品經理職能定位、相關職能部門的關係協調、人才選拔機制等方面經驗不足。很多醫藥企業的產品經理都沒有經受過正規訓練與MBA教育，他們中很多人並不知道自己在企業營銷中可以發揮什麼作用，甚至不知道自己應該做什麼，從何著手。多數人偏重於銷售，過於註重局部及短期的銷售數據，無法與傳統的市場銷售部門相區別。

　　也有人註重學術、註重醫學專業知識，但缺乏先進的市場觀念以及對市場的研究，往往制定出的對市場銷售指導作用不大的銷售策略。甚至有些產品經理服務非常被動，缺乏指導功能，只是跟在銷售人員後面，簡單地行使銷售支援職能，無法得到企業高管重視。

　　此外，國內醫藥市場信息網路建設目前還不太規範，一些非權威的片面信息往往影響了產品經理對市場的準確判斷，令其難有作為，因而他們在企業中沒有地位，無法充分地發揮其營銷策劃以及品牌經營管理的效能。

　　而在外資或合資企業，產品經理大多受過系統工商管理知識教育，不僅擁有一定的工作經驗，而且掌握有豐富的工商管理知識，具備市場調研、營銷策劃、成本核算以及內外部溝通等綜合工作能力，已經成為企業營銷的中心，容易獲得充分的授權，也容易取得可觀的業績，讓企業的產品在行業內成為領導品牌。

　　以上這些情況，都要求產品經理在提高素質上多下功夫。把握各種機會學習相關業務知識，一是參加企業組織的各種專業培訓，二是多利用業餘時間自學，綜合培養自身素質。只有產品經理自身的素質得到了提高，才可能在企業營銷活動中發揮更大的作用。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

---

　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。