第67節：第三章 企業學術推廣部門管理(5)

　　很顯然，適合自己企業的營銷管理軟體將有助於不斷縮短我們與大藥企在人才和培訓上的差距，可以有效地彌補管理系統的不足。通過過程的精確管理，引導和監督工作行為，提高團隊執行力，減少員工犯錯誤的機會，塑造和儲備企業營銷流程所需的專門人才，逐步形成企業的知識積累，使企業進入良性循環！

　　第2節 產品經理往哪兒擺

　　代理制之下，產品經理在學術推廣過程中的戰略地位是不可替代的。

　　外企對於產品經理的管理有非常豐富的經驗，已經有了相當成熟的模式，外企的產品經理就是產品的總經理，他們整合產品的內外資源，從產品的研發、成本、生產、銷售策略、政策、市場細分與定位、市場切入點、目標人群、競爭對手、競爭力、渠道、市場監督、市場調研等各方面入手來管理產品，並且隨著環境的變化做出相應地調整。更確切地說，產品經理就是某一產品或產品線的總經理。但是，外企的成功模式未必適合我國國情。國內藥企的產品經理管理之路一直處在不斷的探索和進步中，有失敗的教訓，也有成功的經驗。

　　【位置】市場部直轄

　　說一套，做一套

　　國內企業市場部產品經理的概念是從國外企業引進的，職能卻和外企有著不小的差異。可以說，國內企業對於產品經理的定義是含混的，產品經理的整體素質也差於外企。更多的國企是把市場部作為學術部來使用的，準備資料、培訓產品知識、在會議上做產品介紹等，越來越多的事務性工作佔據了產品經理絕大部分的精力。

　　但是，由於市場部不能為銷售提供武器和指導，於是銷售部關註更多地是產品經理手中可憐的推廣費用，一旦他們的要求未能得到滿足，就會對市場部產生不滿情緒。且事實上，產品經理來到市場後，多是在做一些簡單的會議組織和授課，這樣更會招致一線人員對市場部的偏見。這也就是為什麼在國企做產品經理似乎總是沒有外企產品經理的地位高。

　　為了避免這種情況，國企一般成立市場部（或醫學學術部）下轄產品經理集群，然後由市場總監直接安排工作，其角色的職能和外企的產品推廣經理類似。

　　這種直線式的管理在實際運行中，由於被服務對象是銷售部門，服務需求與推廣指令的傳遞存在脫節，導致銷售部對市場部的直控方式有疑義，認為這種情況下產品經理難於管理，市場支援供給不及時，結果銷售部和市場部各執己見，產生了比較深的矛盾。經常出現銷售部經理的計劃，產品經理不能很好執行的情況，這種情況直接導致了學術推廣會議無法順利進行的後果。

　　比如一個簡單的差旅線路安排，由銷售部門提供演講場次及規模，由市場部管理人員擬定行程及配發推廣物料，產品經理往往在執行的時候才發現銷售部門提供的信息有問題，計劃的方案和實際執行的結果相去甚遠。

　　【位置】銷售大區

　　合伙圖謀"講課費"

　　為了避免這種市場部直接指導產品經理、市場部和銷售部不能協調配合的矛盾，XX公司在某專家的主張下採取了如下措施，將產品經理群擴充到十幾人，分配到不同的銷售大區，其收益跟區域獎勵挂鈎，除固定工資以外，設定了"講課費"。

　　因為可能產品經理本身不具備傳播產品理念的能力，再加上"講課費"的誘惑，這一做法的弊端就出現了，即可能出現市場專員和產品經理聯合起來蒙蔽上級、共同牟利的情況，產品經理即使沒有講課也說講過了，而市場專員以此為名義冒領部分學分和教材。

　　針對這種產品經理和市場專員聯合起來蒙蔽上級共同牟利的弊端，XX公司對於企業內產品經理的相關政策做了進一步改革，改為將產品經理定向分配到大區，與大區商務經理、學術推廣經理同住，其行政劃分和獎勵制度隸屬於大區管理，而業務進行隸屬於市場部門。這種做法很好地避免了產品經理和市場專員聯合起來蒙蔽上級的弊端。

　　【位置】雙跨大區和市場部

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。