第66節：第三章 企業學術推廣部門管理(4)

　　4.肝移植後新發糖尿病：發病機理及治療方案    1.C2監測臨床應用歐洲指南

　　2.按研究方案進行的腎移植活檢中鈣調神經蛋白抑制劑誘導的促纖維化反應的分子學比較

　　3.肝移植後新發糖尿病：發病機理及治療方案   

　　拜訪後分析 Post Call Analysis

　　成效如何?是否達成目標?

　　拜訪情況如何?順利嗎?

　　哪些方面做得好或差?

　　有否學到新知識?

　　拜訪中有否創新?

　　有何需加改善?

　　目標設定、行動計劃、銷售跟進是相互牽制、彼此關聯的，因此應該在分析的基础上實施有效的拜訪，開展專業的對話。

　　拜訪不是寒暄，有效拜訪是每次有明確的目的，傳遞的信息要準確和完整，一般來說，專業隊員的拜訪，其拜訪內容經過上述表格中的專業設計，包括對於拜訪時間也有要求，一般規定在十五分鐘左右。不像非專業代表的現象，一是無主題的客氣話題，二是開藥上量的要求直接，三是漫無邊際的閑聊，臨床工作要麼見面說不上兩句話，要麼談了一兩小時還沒有結束。

　　5. 專業管理

　　專家指出：藥企在應對挑戰時，除了聘用成熟外企人員和加強員工培訓這兩個傳統方法外，有一點不容忽視，即：建立計算機營銷管理系統。許多藥企在聘用和培訓上不惜重金，然而收效並不滿意。原因並非培訓不重要，也不一定是高薪聘來的都不是人才。關鍵在於其營銷管理系統比起成熟的外企無論是在分工、策劃和工作方法上，還是在執行、激勵和績效考核方面，都會有相當的差距。總的來說存在著不夠標準、沒有規範、比較隨意，不強調或者根本沒有過程管理。因此，推廣不夠深入、不夠細致、缺乏系統性和連貫性。培訓成果由於管理系統監督引導的缺失，不能轉化為員工"行為改變"，聘來的少數人才也無法彌補管理系統的差距。

　　日前，北京諾默斯坦管理咨詢有限公司開發了專門針對藥品銷售企業的計算機營銷管理系統醫院營銷管理系統。該系統與已往藥企ERP、CRM等管理軟體偏重於財務和物流進、銷、存管理相比，則著重於實際營銷過程的管理和營銷人員行為的引導、監督和塑造，說明藥企迅速提升營銷管理系統水平，有效地與人才聘用和培訓相銜接，產生應有的 "後效應"，即：員工的行為改變。

　　據悉許多在華的跨國藥企如：阿斯利康、諾華、拜耳、韓美等早已使用營銷管理軟體，有的還給代表配備了PDA（Personal Digital Assistant，個人數位助理即掌上電腦）。

　　專家指出：不少企業老總在認識上仍存在誤區，認為外企在各方面比較健全，有必要上管理軟體，而我們還沒有發展到需要上管理軟體的水平。其實，恰恰相反：大藥企本身就具備人才和培訓的優勢，況且還有賴於營銷軟體進一步實現培訓成果轉化和人才優勢的發揮。而在培訓和人才乃至產品都處於相對劣勢的企業，如果再忽視管理軟體的支援，將更難實施對銷售人員的有效管理，只能是市場核心競爭力越來越弱！

　　四大突出特點及優勢：

　　時間、地點與質控三維度並行，實施精準的、有效的量化管理。引導和督促員工按照規範化的方式工作，建立良好的工作習慣，塑造和儲備企業營銷流程所需的專門人才。

　　高度通用的Excel界面，極大地降低使用者的學習成本。簡便易學，便於企業推廣實施。同時更有效地利用了Excel本身具備的強大的數據統計處理功能。

　　操作、填報簡便省時。通過自動輸入、鼠標輸入、一次性輸入對輸入方式進行優化，最大程度地實現以計算機輸入代替人工漢字輸入，不僅提高了工作效率，而且確保了輸入信息的準確性。

　　外部數據源接入與自建模闆功能：系統不僅可以接入其他管理系統的數據，而且還可以根據需求不斷增加或改變模版的數量、工作流程和內容，而不需要請專門編程人員，彻底消除由於業務發展、環境或企業組織流程變革所造成的系統不匹配的風險，逐步搭建企業自主的ERP平台，讓"不上ERP是等死，上ERP是找死 "的說法永遠成為過去。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。