案例29中國式聊天營銷(3)

    29.4網聊是中國特色

    在紅宇看來，不論是國外的C2C，還是線下的實體店，如從國外傳過來的超市這種模式，都是不講客戶培養的。但是，紅宇覺得我們的國情就不同，中國其實是個人情味很濃的國家，我們也應該做有中國特色的電子商務。

    紅宇隨即給了我一個佐證。她有個客戶，從她那里買了一款原單的品牌羽絨服，到國際易趣上銷售。紅宇賣950元，客戶拿過去賣1750元，就是199.99歐元，賣得比紅宇還好，並且不用溝通，不用再註重服務上的一些小細節，只要貨對版就可以了。可是紅宇不同，她賣950元一件，售前要做工作，售中要送點小禮物，甚至還要親自寫上一張卡片，包裝都很講究，售後就更不用說了，是她最註重的事情。紅宇說：“這就是易趣與淘寶的區別。”

    她大膽推斷：“易趣在國內可能做不過淘寶，很簡單這是國情或者說是風俗習慣的緣故吧。電子商務這個舶來品，也必須要入鄉隨俗。”

    【長遠規劃】

    我記錄了紅宇和我的聊天，記錄了紅宇和客戶的聊天，我發現這些聊天內容是那樣隨和，那樣從容，那樣有一搭沒一搭，像在北京的老四合院里，詢問鄰居孩子的高考，說說今天買回的蔬菜。但是，你會體味這樣的聊天中有一種文化，我把它叫四合院文化，這種文化應用到網路銷售上，叫聊天營銷。買家賣家經常溝通感情，銷售在不經意間就完成了。

    我們不能預測這種銷售方法的生命力幾何，但是在紅宇的眼里，現階段乃至今後還會一直用下去。

    【偉雅點評】

    如果淘寶打敗易趣，那麼會有許多原因，其中最主要的是易趣在中國的“水土不服”，不能做到本土化，這是有道理的。

    初期的淘寶，不得不帶有許多集市的特點。網購群體，基本屬於草根一族，喜歡在讨價還價中間享受購買的樂趣，更喜歡在集市里尋找自己熟悉的店鋪。這樣的購物行為，常常是奔著感情去的。淘寶網適應了這樣的特點，買賣之間允許在旺旺里溝通，進入淘寶可以沒有門檻，社區里開設了各種互動的專欄。就是這樣的簡單舉措，導致網友蜂擁加盟淘寶。

    在淘寶成立五年以後，買家和賣家之間的互動依然活躍。但是許多商家還不明白這種互動的價值，他們認為競爭力應表現在拼價格和平台帶給他們的流量上。當價格拼不下去或者流量幹枯了，他們也就“黔驢技窮”，生意難以為繼了。

    網路聊天是很平常的事情，但是如果用來做生意就需要往前跨一大步，把網路聊天變成聊天營銷，註入文化而演變為屬於自己的競爭力。

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本文摘自《我們是網商》

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　　 隨著電子商務的飛速發展，“網商”群體也越來越壯大。本書的作者以一名網商的身份與視角，與淘寶網最具特色的29位網商精英親密接觸，全方位挖掘這些淘寶網贏家的經營之道，為廣大網上經營者能夠更好地發展提供了很多有價值的建議。