別以為湖面平靜，鳄魚就已經走開

    別以為湖面平靜，鳄魚就已經走開

    營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進入雷區而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不採取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。請看下面這個例子：

    有一位非常優秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業績突出。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好訊息。

    但是，半個月後，經理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

    她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”

    （提示：因為“沒想到”，所以沒有採取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）

    她說：“我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，並承諾這件事他有決定權。我反复幾次修改後，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月後可以簽單。”

    當時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

    （提示：姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應該是在客戶企業內部找到“教練”，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚小姐在當時選擇了一味的被動等待。）

    半個月後的今天，她拨通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經理辦公會議上，關於採購的事情已經定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。”

    姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丢了“煮熟的鴨子”。

    副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競爭者的名片，並告訴她：“公司里從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那購買，自己也沒有辦法。”

    （提示：姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁並不是最後的決策者，才知道這家公司購買設備要經過一個複雜的程序。如果她早一些獲得這些信息並採取相應的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至於像現在這樣糊里糊塗。）

    姚小姐進一步打聽，才知道：當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最後敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設備部那里拿到了姚的設備計劃書最後定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一個成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

    競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到。

    現在讓我們來分析一下，姚小姐的銷售過程中究竟出現了哪些危險的障礙，到底是什麼東西在阻礙她獲得最後的成功：

    （1）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術買者（副總裁）當成了最後拍闆的決策買者；

    （2）除了反复與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向；

    （3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權；

    （4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。

    姚小姐碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時，盲目樂觀，銷售失敗後則長籲短歎：明明說好的，怎麼又不在我這里買了呢？

    說到這里，我們應該明白了：忽視、漠視或者不願意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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