什麼時候你會觸響地雷？

    什麼時候你會觸響地雷？

    那麼在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？

    （1）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰、缺乏必要準確的信息——地雷；

    （2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練——地雷；

    （3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷；

    （4）核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）——地雷；

    （5）核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來——地雷；

    （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷；

    （7）缺乏快速判斷能力，不註意產業政策、行業政策、地方政策等的變化——地雷；

    如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區。或許你會問，我可以繞過雷區嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）後才可以做出。所以，你必須通過雷區，然後才能取得銷售的勝利。

    認清雷區現狀，借力排除地雷；

    面對雷區，銷售人員一般會有三種不成熟的態度，也代表了三種不同的類型：

    （1）蠻幹型。用盡一切辦法要見到某個人，幻想用自己的真情打動對方，但因為根本不了解對方的需求，往往見了面也是效果不佳，而且很有可能碰到釘子。

    （2）規避型。既然對方聯絡不上，主觀上認為太難，那就不再聯繫了，給自己找了個台階，也找了個好借口。

    （3）僥幸型。不是每一顆地雷都會爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒有見過面的人不要反對我的計劃書。

    地雷確實是有不爆炸的可能，但請記住，任何一個專業的銷售人員憑借的都應該是專業利器，而不是運氣，“運氣說”實在無助於一個專業銷售人員的成長。所以，請牢記，要成為成功的銷售人員，你必須採取正確的態度來對待雷區。

    （1）在內心深處明確任何銷售都肯定存在障礙

    （2）迅速明確地雷的位置；

    （3）分析所處的銷售環境，找到可以借助的力量（教練）；

    （4）借助力量成功排除地雷。

    最後我提醒各位一句：銷售根本不是愛拼才會贏，銷售是會拼才會贏！當心地雷，不然，煮熟的鴨子也會飛！”

    “意願圖像”是成交的內在推動力

    無論是作為企業經營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該都是終極目的。在銷售活動中，成交高於一切。為了達成成交，企業或是銷售人員不懈地努力著：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關註的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什麼呢？為什麼客戶有時願意和我們成交，有時又不願意和我們成交呢？我覺得，這個根源，應該追溯到人的心理層面。我們的行為都是由意識所驅使的，銷售行為也不例外。作為一個從事銷售培訓20多年的專業培訓師，我想就這個問題談談自己的看法。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

---

　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！