高效成交的18堂課

    高效成交的18堂課

    促成交易在任何時代無疑都需要偉大的技巧。在這一過程中，你能夠通過說服和施加影響從而帶著對方的協議離開。這也說明了為什麼促成交易自古以來就是衡量個人和商業成功的標尺。

    人們購買的既不是你的產品也不是你的服務，而是你的產品和服務能夠帶給他們的好處。這一理念貫穿於《成交高於一切》全文中，貫穿於作者講授的18招中的每一招一式里。它不是一本簡單的知識性、理論性的圖書，甚至根本不是一本普通意義上的圖書。它應該是一個工具，一個可以立刻應用到實際商業銷售過程中的指導手冊。將這本書當做銷售過程中的一本指南，直接輔導銷售關鍵時間的說話方式、行動方式以及思考方式。

    銷售這個行業對成交的理解是一個較長的過程，是對銷售結果的一個評價。而銷售過程是由8個比較明顯的步驟組成的，分別是（1）尋找潛在客戶，（2）對潛在客戶分類，（3）制定接觸潛在客戶的策略，（4）實際接觸潛在客戶，（5）向潛在客戶展示產品，（6）有效處理來自潛在客戶的異議，（7）嘗試簽約，（8）售後服務以及客戶關係維護。在《成交高於一切》這本書里，作者圍繞著銷售的8個過程中的第7個環節——簽約，分別從影響簽約的各方因素進行了深入的闡述和剖析，有營銷人員自我心態的培養；有成交技巧的培養，把握招標流程、培養良好的人脈基础、避免銷售雷區、找準客戶底牌；掌握和具備一定的成交工具，促成最後的成交。總之，你會在書中看到如下簡單易行的行動指南。

    1、人都有盲點，人們認識一個新產品時，由銷售人員對其進行講解，這正是打開盲點的過程。然而，並不是所有的銷售對象都能購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看到客戶的拒絕。

    2、在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練，這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網打盡。

    3、大公司、大產品的銷售，必須通過強調品牌、企業形象來實現，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產品和服務來徵服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。

    4、在銷售當中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發現銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進程。機智的掌握問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。

    有關銷售的圖書成百上千，難得有幾本書是集中在一個具體的環節上展開的，沒錯，簽約至關重要，沒有成功的簽約，之前的6個步驟都是沒有回報的，沒有成功的簽約，最後1個售後服務和關係維護也是沒有意義的。所以，衆多有關銷售方面的圖書，如《銷售聖經》、《銷售的革命》等書都是從不同的角度來探讨銷售技巧的。技巧養成習慣就可以發展為人的本能，形成本能以後，在行為上表現出來的稱之為技能。圖書通常是傳播知識，而不是傳播技能的。但是，當作者將複雜的過程簡化為簽約這個具體的銷售動作時，《成交高於一切》就成了技巧性的漸進指導手冊。

    當今的新世紀既向我們發出了挑戰，又向我們展現了機遇。變化以令人眩暈的速度不斷加快。無論你是要推薦新產品，還是想售出價值連城的藝術品或者家用的鋼琴，這本《成交高於一切》都會為你提供循序漸進的指導。書中講述了面對成交需要註意的18個方面，並針對每個方面為我們講解的具體的針對措施，這仿佛一個武功極高的世外高人一樣，針對商戰的18個變化分別給出了破解的招式，每一招就是一個技巧，就是一堂課，為我們的營銷人員達成簽約提供了非常有用的指導，並掌握他們，在面對客戶的時候有步驟、有技巧的應用，這才是本書發揮技巧的關鍵點。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

---

　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！