從營銷自己開始理解大客戶營銷

    從營銷自己開始理解大客戶營銷

    到過新疆往往可以當作炫耀的資本，我作為銷售代表去開發當地的台球市場，因為一個月的業績為零，我隐去了去新疆其實是工作所需這一背景。在烏魯木齊呆了一個月沒有任何銷售業績，我只能背包返回北京，重新選擇另一份工作。對我來說，比五六年前被自己證明並沒有什麼銷售天賦更要命的是，接下來我把自己“營銷”出去的一個機會也浪費了。

    我擁有木工方面的專業知識，是這方面的科班出身（那時專業對口的大學畢業生還一般不跑業務），而且聽上去我還能說會道，一個公司的招聘經理就拍闆決定要我，不但接受了我的崗位申請同時讓我做些培訓工作，並增加我的待遇。他說，過兩天就讓秘書通知我來上班，我高興的回家等訊息了。結果，我並沒有被錄用，更沒有得到這個經理許諾給我的誘人的工資，這時，我才回想他當時對我著衣有些微詞，才回想起我面試之後還有一長隊應聘的男女群。

    為什麼我會去回想四五年前的事情，是因為孟昭春著的《成交勝於一切》這本書的觸動，而且其中的一個故事，我認為與自己的遭遇有些雷同，都是因為沒有必備的銷售知識和銷售技巧經常會犯的錯誤。

    書中的故事講的是姚小姐到手的訂單最後卻弄丢了。說她經過朋友介紹認識了一家公司的老總，這個公司剛好有買設備的計劃，而且這位副總有最終決策權。這個副總裁跟她幾次接觸之後表示，公司各方面對姚小姐的計劃書均表示滿意，估計半個月後可以簽單。半個月後，“煮熟的鴨子”卻飛了。副總裁告訴她：總經理辦公會議上，關於採購的事情已經定下來了，決定在另外一家公司的銷售員那里購買。

    《成交勝於一切》列舉了這樣的案例，是為了分析銷售中的雷區，並揭開其中的原因。很顯然，姚只找到了副總裁這一把鑰匙，她也不知道這個業務談判過程中始終有一個強有力的競爭者存在，而且因為這次涉及的金額較大，副總裁並不是最後的決策者，所以，結局就是當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最後敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從人事部那里拿到了姚的設備計劃書最後定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一個成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

    讀到這個故事的時候，我才會去想為什麼我那次應聘沒有成功，我並沒有努力去爭取這次機會，我在坐等待斃而已。姚小姐的故事及對各種失敗成交案例的深入剖析在本書中處處皆是，本書其實並不是教我等人士怎樣抓住應聘機會，怎樣做自己的小買賣。本書的副標題是“大客戶銷售十八招”，作者教授我們的是做大客戶的知識和技巧。

    成交的關鍵在於判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到決策層。作者告訴我們在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。在很多故事中作者都幫我們提煉出大客戶銷售中的四類人，進行細節分析：一個叫做決策者，一個叫做使用者，然後有技術把關者，教練。這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網打盡。把握人性規律、建立意願圖像、把握招標流程、學會人情練達、防範銷售雷區、切忌自言自語，對話才能成交，這些都是十八招中的招數，每一章節都是作者系統總結的理論和案例結合，可讀性強，故事豐富，帶領我們更深的認識什麼叫大客戶營銷，並怎樣進行。正如書中所說：推銷產品首先是推銷自己，小商品可能才這樣。對於大宗商品的銷售，人們看中的是你公司以及你背後的信譽系統和品牌，你必須用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產品和服務來爭取顧客的心，必須攜帶上這本書所提及的好的銷售工具。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

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　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！