銷售就是賣未來

    意願圖像是人們行為的源泉，銷售就是賣未來

    有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草後自然會產生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

    可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。

    人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡，有一口挂鐘，如果這個挂鐘挂歪了，你第一個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：“去把它扶正。”而且是不用別人提醒，自己也會馬上這麼做。為什麼不用呢？因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。

    這就告訴我們一個道理：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發，自行負責的。

    銷售就是這麼進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。

    所以說，銷售是要用點心理學理論的。當客戶圖像是歪的時，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。

    把好處說夠，把痛苦說透，客戶就會願意和你成交.

    讓我們看看下面這個例子：

    有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。

    “是這樣的，”這位銷售員說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後告訴他小魚鈎是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鈎。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鈎。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

    經理後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買魚鈎，你就能賣給他這麼多東西嗎？”

    “不是的，”這位售貨員回答說，“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”

    看似不可能取得的銷售奇迹，究竟是如何取得的？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像，說明客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。

    這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。

    那麼人內心深處最根本的需求是什麼呢？我認為可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對於銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。

    銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業績不佳，一定是因為“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關係就不冷不熱，最後業績也做得“不死不活”。我們一定要學會利用網狀啟用系統打開客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了

    說明顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你說明客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然後給自己建立起一種決定。

本文摘自《銷售人員必用絕招》

---

　　 沒有成交，何談銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於說明銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰，會做——成交才是硬道理！