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2014-07-16 20:53:12
“但是你沒有這樣做，這種做法說到底就是模糊邊界，有欺騙的嫌疑。人家本不打算買餐券的，為了一個籃球，那個婦女卻花了兩百多塊錢！”剛剛洗完澡出來的李克群也加入了爭論的行列。
“每件商品都有使用價值，也有心理價值……”沒等何坤解釋完，李克群便打斷了他：“這里不是MBA課堂！就此打住！”
這是一個不歡而散的讨論，這不涉及利益沖突，只是對於“商業道德”的不同解讀。我不知道這四個字的確切定義是什麼，但我內心無比清楚，崔藝東的做法不是我所欣賞的行事風格。
“尋找”與“挖掘”的差異
第二天早上，顔冰宣佈了各組的業績：“巾帼組利用性感作為賣點，通過增加最有利潤的酒水的銷量，從而使得利潤比去年同期增長了百分之二十五；團結組用了贈券、送禮品等多種促銷手段，最終，利潤比去年同期增長了百分之三十，但其中有百分之七十的貢獻來自於賣餐券的收入。”
照例，評委們會詢問兩組是否有違規的疑問，如果沒有疑問，便進入下一個流程。前兩次比賽雙方都沒有疑問，但現在巾帼組對預售餐券的收入產生了質疑。
“我們認為，如果按照財務原則，團結組的預售餐券收入不能算作他們當天的收益。”組長何思迪代表巾帼組發表了意見。
“如果這不算我們的收益，請問什麼才能算？”組長何坤隨即反問道。當初他就對預售的做法有些擔憂，現在被何思迪質疑，言語間仍顯得有些底氣不足。
“除了賣餐券以外的收入。”
“預售餐券的收入是我們整個團隊經過努力得來的，理所當然應該算我們的收入。”何坤回避了財務核算原則，打算以“情”來動人。
“努力的不僅是你們，我們付出更多！按照這種邏輯，假如我們收取一個顧客五百塊錢，承諾免費消費一個月。我相信，我們的收入會比現在高出不止十倍。你認為這能全部算我們的收益嗎？”何思迪找準了一個弱點，繼續反擊。何思迪的語氣不強硬，但語言卻十分犀利。
“未嘗不可！”何坤想了想，大聲地說，“只要你能找到這種客戶，並且得到企業的認可。”
“這種客戶並不難找，說服企業也並不難，問題是這不符合規則。我相信評委們能作出公正的判斷！”聪明的何思迪將這個難題抛向了評委們。
這一幕被評委們一一看在眼里，在激烈的交鋒中，何坤與何思迪顯然已分出高下。
三位評委緊急商讨了一下，然後由唐石宣佈了結果：“雖然團結組的餐券收益有爭議之處，但考慮到這也是團結組付出了巨大努力所獲得的，我們三個評委經過細致嚴謹的讨論後，決定將團結組餐券收入中的一半算作他們的業績。因此，很遺憾，團結組這一次又輸了。”這意味著我們已三連敗。
“你們知道為什麼會失敗嗎？你們的手法太多，但沒有一個十分有效的。要知道，這個專案的關鍵不是吸引更多的人，而是讓目標消費者產生更多的消費。顯然，街邊上的行人並不是好的推銷對象，向他們推銷五塊錢的贈券並不能取得很好的作用。”
吳智的話讓我突然想到了一句廣告界的名言：“我知道我的一半廣告費都浪費了，但我不知道浪費在哪里。”這道出了營銷的一個特性：只有精準定位才能花最少的代價創造更多的收益。
又到了追究責任人的時候了，吳智用自己的方式宣佈第三場驚心動魄的會議室爭鬥已正式到來。
“何坤，在這場比賽中你應該承擔什麼責任？”吳智突然問何坤。
何坤並沒有推卸責任，反而扛下了所有責任。“作為組長，借口不能解決任何問題，我也不會將責任推到別人身上，作為組長我應該承擔責任。即便我們被巾帼組打敗了，但我仍然認為我們在執行層面上做得很好，也很有效率。”何坤的話讓我對他有了更深一層的了解，也讓團隊成員刮目相看。
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