中庸者的出局(5)

    “這些T恤做促銷的價值不是很大，不如把他們變成我們的一筆額外收入。”我向霍剛建議，“如果將它賣出去，不僅能增加我們的利潤，而且能消化餐廳的庫存。”

    “我們確實要在提高銷售收入上想辦法，我試試吧。”霍剛想了想，然後點了點頭。我的想法是，我們要的是促進銷售，而不是宣傳。增加營業收入才是重中之重，其他的都是次要的，這也許就是促銷的內核。幸運的是，霍剛費了好大勁終於聯繫到了一個T恤批發商，以十五元的價格賣了出去，大約一百件T恤，這意味著咱們的賬單上又增添了一千五百元的收入。

    我擡頭望了望牆上的時鐘，已經是上午十一點半了。還有半個小時，即將迎來每個快餐廳的黃金時刻，這意味著沖刺就要開始了。然而，情勢卻不容樂觀，餐廳里的人仍然稀少，絲毫沒有增加的迹象，看到這種情形我心裡產生了一絲焦慮。於是，我走到前台，問一名收銀員：“平時這個時候的生意怎麼樣？”

    “這個時候，打電話訂餐的會比較多，食堂的相對少一些。”收銀員說道。

    “我看了一下外賣單，上面規定不夠五份就不送？”我隨手拿出一份外賣單，指出一處有疑惑的地方問。

    “是啊，一到中午十二點，我們這里都坐滿了人，沒有人手去送。”收銀員說完，又加了一句，“麥當勞、肯德基也很少外賣的。”

    收銀員的話有一定的道理。如果訂餐份數太少，送餐成本難免會增加，而且相應的也會影響堂食的質量。但是對於生意的自信，使他們忽略了更多訂餐散客的需求。這是一個危險的信號，任何生意人都無法漠視任何潛在的需求。聽到收銀員說著“對不起”挂掉顧客打來的電話，我不自覺地閃現出一種痛心的感覺。

    一個饑腸辘辘的消費者打來電話，是基於對餐廳的信任，如果遭到拒絕，消費者的反應有兩種：一是發動公司同事一起訂餐，凑夠五份；二是換一個快餐店去訂購。如果第一次發動同事不成功，他極有可能自此放棄在真龍天子訂餐。按照傳播理論，一個顧客能影響七個人，以此推論，他所在部門的同事都極有可能再也不到真龍天子訂餐。俗話說“壞事傳千里”，如果生硬地拒絕了消費者的需求，所造成的潛在影響是巨大的。

    由於真龍天子的這項規定很早以前就推出了，在顧客心中已根深蒂固，現在我們必須主動出擊，改變顧客“真龍天子五份以下外買不送”的固有想法，試圖啟用潛力巨大的外賣市場。“今天咱們增加了五個人手，如果有人打電話過來，我幫你接。”見收銀員手忙腳亂的樣子，我笑著對她說。

    我給何坤打了一個電話，告訴他關於訂餐的想法。得到支援後，我從辦公室里翻出一本電話黃頁，趁著最後的時間，選了附近的公司，一一打了過去，介紹我們的新促銷和新服務。

    日頭正當午的廣州炎熱如夏，但沒有一個人因害怕中暑而偷懶。隨著食客越來越多、座位越來越少，招攬新的顧客不再是關鍵所在。如何讓入座的食客盡可能地多消費，成為一個不得不考慮的問題。

    商業道德之辯

    下午三點，餐廳又到了清閑時刻。崔藝東、何坤和李克群都回到了店里。看到店內略顯蕭條的景象，每個人的心情又開始沉重起來。

    “我們還要繼續發贈券嗎？”李克群對發贈券的做法一直頗有微詞，他趁開會之機問道。

    何坤不敢貿然回答，因為一直在店外，對餐廳內的情況不太了解，他需要問清楚情況：“劉緣，老霍，你們一直在餐廳里，依你們的觀察，來消費的顧客有多少是沖著免費飲料而來的？”

    “老實說，不是太多。”我的回答很簡短。

    “一些沒有優惠券的顧客見送免費的飲料，也向服務員要。由於發放優惠券沒有標準，結果很難控制。優惠券本來是用來促銷的，到最後卻成為白送的了，效果當然有，但並不明顯，與我們的預期相差很遠。”霍剛直言道。

    “本來就不指望得到飲料的顧客，到最後卻得到了飲料。這樣一來，我們的成本肯定會增加。”李克群接過話頭說。

    崔藝東插話道：“是時候做一些轉變了，現在我們需要快速提升營業額。何坤，五元贈券的效果的確不好，在街上吆喝也起不到太大作用。”五元贈券是他想出來的主意，現在他適時地轉向了。也許意識到了問題的嚴重性，一直微笑著的何坤臉上掠過一絲陰霾。

本文摘自《競爭頂級CEO職位真人秀》

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　　 劉緣以一種“水泥”加“鼠標”的營銷模式創業成功，然而一則招聘廣告卻使他放棄了最初的夢想。猶豫和徘徊間，劉緣決定投入到一場勝負難測的職場大考中，而他的對手則是十六位從二十多萬人中選拔出來的職場精英。十六位選手，十六種鮮明的性格，也代表了十六種類型的領導者，他們的優勢和劣勢是什麼？他們的思維方式是什麼？在面對競爭和矛盾、營銷和管理、事業與家庭時，他們的選擇是什麼？