接近客戶的要訣(1)

    第二節接近客戶的要訣

    銷售員經常有會見活動，如何在一次次的會見活動中制造“美好的瞬間”，如何有禮有節地和客戶進行每一個動作的互動，如何讓客戶領略到職業銷售的魅力所在， 如何有效地達成合作，不可避免地成了需要我們經常探讨和學習的話題。

    既講究實在，又講究藝術，才能夠取得會見的最佳效果。

    下面介紹一些接近客戶的要訣。

    一、問候時最好點名道姓

    在一般對公司、商家的拜訪中，銷售員多半以自我介紹作為開場白，“抱歉打擾您，我是××公司的×××……”這樣的開場白太過普通，很難讓人有興趣繼續認真聽下去，要想有不同凡響的效果，自然得使用不同凡響的銷售手段，尤其開場白的作用更為重要，有時候不按牌理出牌常常會有意想不到的效果。最好是第一句話就能深深吸引住客戶，接下來說明來意，促成合作就像順水推舟一般省力。

    我們該如何開始我們的第一句話呢？

    邁進會客室的門，你的第一句話可能是：“您好，見到您很高興。”但這卻不如說：“王總，您好，見到您很高興。”

    後者比前者要熱情得多，因為那一聲“王總”是針對此時此刻的那個人的，而前者好像是面對全世界的。

    從銷售心理學角度來說，人們只會關心跟自己相關的事和物。

    無疑，自己的姓氏必然是關心的內容之一。

    二、不要急於出示隨身帶的資料、書信或禮物

    只有在你提及這些東西，並已引起對方興趣時，才是出示它們的最好時機。千萬不要把自己降格成為“快遞員”——隨時準備讓對方接受資料，簽完字走人。

    不要給對方出示任何還沒有涉及或者對方還沒有感興趣的資料。

    另外，你得事先準備好，當對方詢問你所攜帶資料中的有關問題時，你應給予詳細的解釋和說明。

      銷售員乙經常騎著自行車出外做直接拜訪。有一次他帶著公司的幾個新員工到住宅區開拓客戶，途中經過一座橋正好在施工中。當時，跟在乙後頭的新員工大喊道：“好危險哪!不要過去了吧!”乙卻大聲地回答：“沒關係!我先過去，你們跟著過來!”說完一馬當先地向前騎去，不料才騎到橋中央就失去平衡，連人帶車一起滾到了河床上。

    雖然沒造成大禍，但自行車摔壞了，身體處處都是擦傷淤青，有的地方還流著血，連衣服也東一個破洞、西一個破洞。

    等他爬上來後，那些新員工紛紛對他說：“今天運氣不佳，還是回公司吧!”說完全都走光了。乙拖著劇痛的腳走到橋附近一戶人家去，見面就對來開門的太太說：“太太，我今天真倒黴，那座橋好危險哪!千萬不要過那座橋。”接著又將自己從橋上滾落的經過對這位瞠目結舌、驚訝不已的婦人描述了一遍。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。