銷售員為什麼要接近客戶(1)
第三章
拉近與客戶的距離
第一節銷售員為什麼要接近客戶
接近客戶有三個目標：爭取他的註意，引起他的興趣，刺激他產生想進一步了解你所提建議的欲望，為順利地轉入洽談準備條件。
只有當客戶集中註意力聽你說話，你才有可能做成買賣。
這個問題要比你預料得嚴重，因為客戶經常處於繁雜事務的包圍之中。他的腦子里可能還在想著別的令他頭疼的問題。只要他的註意力被另外的事情分散著，你無論如何也不要急於談生意。
在不少情況下，一個很忙的老總都會這樣講：“你盡管講吧，我可以一邊簽署這些文件一邊聽你講話。”
一個人在同一時間裡只能做一件事。
他如果是在做別的事，就不可能聽進去你講的話，在你接近客戶時必須首先爭取到客戶的註意力。
你在短時間內爭取到了客戶的註意，但如果他對你講的話題不感興趣，也會很快轉移註意力。倘若你沒有充足的理由吸引對方繼續聽下去，對方對你所提建議的興趣就非常容易消失。客戶會暗想：“他說的這些對我有什麼好處?我有無必要將寶貴的時間繼續用到他身上?”
接近客戶時要善於創造條件讓他感到有理由聽下去。
告訴他，他將會獲得哪些利益，你能為他解決什麼問題，為什麼說遇到了你會使他走運，以及你能幫他賺多少錢，等等。
接近客戶的第三個任務往往是人們意料不到的，那就是把會見輕鬆順利地引入生意洽談。這種過渡應當處理得非常自然，讓他基本上意識不到。
掏出手槍，頂住客戶的腦袋，這可以瞬間吸引他的註意力，但你會發現，若以此為起點來轉入洽談那將是相當困難的。
應當把爭取獲得接見當成是一種銷售活動。
其任務首先是使有權安排你獲得接見的秘書產生一種樂於接受你的念頭。毫無疑問，在使秘書產生這種念頭時，銷售員的神態是最為重要的。如果銷售員看上去不容忽視，他被安排接見的機會就大得多。被接見時要穩重端莊、神採奕奕、目光炯炯，而不是鬼鬼祟祟，蹑手蹑腳。
你在等待客戶接見時可以做些其他的事情，這樣做可以說明你保持鎮定，因為等的時間長了你會覺得浪費了你在別處賺錢的時間而變得悶悶不樂。
本文摘自《培養你的銷售狀元》
我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。