有效掌握拓展客源的途徑(2)

    每年要有成千上萬次展銷會舉行，有汽車展銷、旅遊用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃台的參觀者的姓名、地址和其他有關信息，然後把這些信息交給銷售員，以便他們進行跟蹤聯繫。

    公司一定要迅速找到並吸引這些潛在客戶，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在客戶感興趣。

    所以一定要爭取先擁有他們。

    五、電話和郵寄導購

    很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人進行電話導購聯繫。

    用這一方法可以獲得大量潛在客戶。而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在客戶。

    因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。

    六、遊說兜售

    雖然公司及外部資源會提供給你很多潛在客戶的信息，但是，所有的銷售員還必須要依靠個人的積極性，努力培養潛在客戶。遊說兜售是一種行之有效的方法，這種技巧的主要依據是概率原則。

    你如果拜訪了相當數量的家庭和商戶，那麼肯定會從其中發現一些潛在客戶。

    遊說兜售可以通過上門銷售的方式進行。如果拜訪了很多的家庭，那麼你肯定會銷售出幾件產品。很多產品和服務，例如大英百科全書、化妝品、家庭日用品、保險等，都可以用這種方式推進銷售。遊說兜售也可以用於商家與商家之間的銷售。例如，汽車生產廠家的銷售員通過拜訪某一特定地區的所有汽車代銷商也可以創造良好的銷售業績。

    遊說兜售還可以通過電話或郵寄方式來進行，但是它不如面對面的接觸更為有效。如房地產的銷售員可以通過給在某個特定地區的所有住戶打電話或寄信，來詢問他們是否對買房或賣房感興趣。

    遊說兜售適用於有流行趨勢的產品或服務的銷售。當然，這種方式也有一些弊端，它由於接觸了大量客戶，結果不可避免地浪費了很多時間。不過，通過銷售員的慎重選擇，銷售的成功率是可以提高的。例如百科全書的銷售員可以不必對每家每戶進行銷售，只需選擇有小孩的家庭進行集中銷售即可。

    七、偵察員

    銷售員可以利用所謂的“偵察員”來獲得有關潛在客戶的信息。

    偵察員可以有多種來源：他們可以是家庭主婦或是退休人員，利用閑暇時間來為銷售員打電話；他們也可以是學生，利用課餘時間上門銷售。

    任何可以被利用來發現潛在客戶的人都可以被稱為偵察員。

    汽車銷售經紀人可以向汽車保險銷售商提供潛在客戶的名單；房屋裝修人員可以向搬家公司提供潛在客戶的名單。利用偵察員可以節省時間並提高銷售員銷售的成功率。當銷售完成時，可以給偵察員以佣金報酬。

    八、朋友或熟人

    潛在客戶有時也許就在你身邊，不要忽視你的朋友或熟人。

    如同其他人一樣，你的朋友對各種產品和服務也有相當廣泛的需求。

    人壽保險公司通常要求其新職員從他們身邊的熟人開始做起。這種方式對於很多其他的產品和服務也比較適用，例如房地產、旅遊和安全保險等。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。