有效掌握拓展客源的途徑(1)
第三節有效掌握拓展客源的途徑
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在客戶。選擇何種方式取決於你所銷售的商品或服務。
你所在的公司擁有的資源是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供說明。
專業銷售員應充分利用公司內部的各種對搜尋客源有說明的信息、人員和手段。
公司內部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方面：
一、財務部門
公司的財務部門能幫你找到那些現在不再從公司買東西的從前的客戶。
如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。
這些潛在客戶熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。
另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在客戶簽訂合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。
二、服務部門
公司服務部門的人員能向你提供新的潛在客戶的信息。
因為他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的客戶進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些客戶需要新的產品。
專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在客戶的各種信息，並且當在他們說明下銷售成功時，要給予他們一定的回報。
最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部門的人員進行合作。
錢某是一名傑出的醫藥器材銷售員，公司內的其他銷售員非常奇怪為什麼那麼多客戶來了以後直接找他訂貨。
錢某之所以有這麼多的客戶，是因為他與公司的服務部門保持著良好的關係。每當器材修理師發現有壽命快到期的器材，而且買主有買器材的意願時，他們便把這一信息告訴錢某。然後錢某就打電話給這名買主，並許諾如果從他這里買器材，他會提供最大的優惠。
當銷售成功時，錢某就從佣金中分一部分給器材修理師。
三、公司廣告
很多公司訂單增加是因為他們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜志上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。
人們對這些措施的反應值得我們註意了。他們會有什麼樣的反應，他們為什麼會有這些反應，這都是我們銷售員需要觀察和註意的。凡是有這樣那樣反應的客戶，都是我們的活躍型的潛在客戶。
抓住廣告給我們帶來的這些客戶，無疑對我們的銷售是有好處的。
四、展銷會
本文摘自《培養你的銷售狀元》
我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。