17.接近關鍵決策者的技巧(3)

2014-08-11 19:26:06



  在關鍵專案中,銷售人員還要學會主動驗證,你不妨自己制造一個假動作,查看競爭對手是否根據你的假動作作出相應的對策,這樣就能驗證該教練是否是你的內線,但這樣的驗證有一定難度,要謹慎行事。

  另外,發展教練時,需註意以下問題:

  教練(內線)不等於“內鬼”,銷售人員要把握好尺度,不要違背商業道德。

  發展教練要盡可能多,一方面可以保證了解的信息全面;另一方面也可以相互驗證信息的準確性。

  與某些教練溝通時要謹慎,不要將自己的底牌全部亮出,因為他有可能也是競爭對手的教練(內線)。

  對於教練(內線)不要盲目承諾,一旦承諾,專案成功後,務必兌現你的承諾。

  如果可能,也可想辦法搞定競爭對手的內線。

  回顧第二章的內容,請回答以下問題:

  1簡述大客戶營銷CUTE理論的四類人,你認為客戶企業中哪些人能成為你的教練?哪些人可能充當用戶、技術把關者、關鍵決策者(老闆)的角色?

  2請畫出你目前正在跟蹤客戶專案決策小組的組織架構圖,並進行角色匹配,標出小紅旗。

  3簡述接近用戶、技術把關者、客戶企業經理或總監以及關鍵決策者的註意事項。

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本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

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