7.接近CUTE四類人的準備工作（4）

　　研究客戶個人的信息

　　探讨要去拜訪客戶個人的信息，根據他的個人信息，使用合適的語言。

　　職務、工作時間、工作經歷。

　　年齡、結婚情況、喜好、是否有小孩。

　　學歷、專業、畢業學校。

　　家庭情況，如是北方人還是南方人等。

　　喜歡的運動或娛樂活動。

　　同事之間的關係。

　　今年的工作目標。

　　個人發展計劃和志向等。

　　收集客戶企業信息的方法

　　收集企業信息的方法很多，可以通過企業網站、圖書分類、客戶企業年報、客戶內刊等途徑找到客戶企業的信息，如表23所示。表23收集客戶信息的途徑途徑說明網路搜索利用網路，通過百度、谷歌等，搜索客戶企業網站、相關新聞報道、行業評論等了解客戶信息專業網站行業內部網站，或者該方面技術的專業網站展會參加各行業或者地區定期或不定期展覽、展示會老客戶根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些信息競爭對手通過競爭對手獲得客戶信息客戶企業發展客戶企業內線（教練）市場考察通過市場調研獲得客戶信息，從市場數據公司購買相關客戶信息會議與論壇參加行業會議或論壇，要特別註意那些“頭腦”們的觀點，這些觀點對行業的發展有深遠影響專業機構為你提供專業信息另外，還有一個比較有效的方法是通過公司前台了解客戶企業信息。

　　1直接打電話到前台

　　打電話到前台，說：“我很想變成你們公司的客戶，買你們公司的××產品。麻煩你能不能給我寄一份你們公司的產品介紹”。

　　2通過前台找客戶企業的銷售人員

　　打電話到前台，說：“我很希望購買你們公司的××產品，麻煩問一下，你們公司的聯繫電話是多少，我應該與哪個人聯繫？”

　　這種情況下，前台會打電話給他的銷售人員，客戶銷售員就會直接與你聯繫、溝通。在溝通過程中，了解客戶企業的現狀、組織結構、產品、服務、老闆姓名等信息。三、接近最終用戶的技巧

　　在銷售過程中，銷售人員最容易忽略的一類人就是客戶企業的最終用戶。因為最終用戶一般情況下在專案前期並未直接參與，這導致銷售人員不把他們當做一回事。

　　實際上，最終用戶完全有可能是技術把關者，也有可能是關鍵決策者。最終用戶到底是誰，就需要我們銷售人員認真分析這個專案的客戶企業的組織架構，明確每個人的具體角色。

　　那麼，我們如何接近最終用戶，並把他們變成自己的內線呢？

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。