1.大客戶營銷的CUTE理論（1）

　　任何一個大專案，其決策小組都包括四類決策者，即教練、用戶、技術把關者和關鍵決策者。這四類決策者都具有影響或改變其他人思想的能力，特別是對高層或者老闆思想的改變能力。

　　所以，搞定老闆的同時，銷售人員首先要把握四類人之間的關係，明確客戶企業中專案決策小組的組織結構、人員構成，掌握各類人員的特徵，爭取將他們發展為我們的教練（內線）。

　　銷售人員要想與老闆共事，首先要了解專案決策小組的四類不同人，以及他們與企業及專案的關係，也就是我們常說的營銷的CUTE理論。

　　什麼是專案影響

　　在本書導言里我們講過了大客戶的概念，還講了大客戶營銷的CUTE理論，即購買影響者包括教練（Coach Buyer）、用戶（User Buyer）、技術把關者（Technical Buyer）和最終決策者（Economical Buyer）四類人。CUTE的角色及內涵，如表21所示。表21CUTE的角色及內涵CUTE角色內涵教練教練是客戶企業中的內線，隨時為銷售人員提供可靠的信息，說明銷售成功的人用戶用戶是在客戶企業中使用產品或服務的人，這類人是口碑效應最強的一類人技術把關者技術把關者即專案領導小組的組長或者技術骨幹，負責整個專案的具體操作和技術評估的人最終決策者最終決策者即本書講的老闆。這類人具有一定的權力和影響力（最終作決策和控制）的人從表21可以看出，在一個大專案里，影響其購買的決策者並不是一個人，而是由CUTE四類人組成的一個專案決策小組。其中有可能某個人是多重角色，如教練和技術把關者是一個人，當然一個角色也可能有幾個人，這四類人就是這個專案的影響者。

　　那麼，什麼是影響呢？影響就是改變他人思想的能力，特別是指對高層或者老闆思想的改變。換句話說就是這些有決策權的人在某些情況下會對老闆提一些建議、想法，說明老闆成功完成專案。

　　分析專案決策小組成員的層次

　　在銷售過程中，不同的專案需要找不同的部門，也就是我們常說的“找對客戶，認準人”。例如，有些專案要找採購部門，有些專案要找具體的專案實施部門，有些專案要找決策者，有些專案要找財務部門，有些專案要找戰略規劃部門，還有些專案要找到企業總裁、董事長。

　　既然如此，那麼我們首先就要明確專案決策小組的成員組成，以及這些成員具體分佈在企業的哪些部門。

　　企業的內部人員一般可以分為四個層次，這四個層次形成金字塔形狀，如圖21所示。

　　專案決策小組的成員組成由圖可知，處於企業不同層次的人，其關心的主要問題也不同。因此，拜訪不同層次的人，需要用不同的方法。

　　我們知道，一個專案決策小組中，必然會有CUTE理論中的四類人。而且這四類人可能分佈在企業各個不同的層次上，他們的需求也各不相同。但是唯一一個共同點是，他們都在專案中扮演關鍵的角色，每一個人都應全力跟蹤。

　　魯百年，《大客戶戰略營銷》，北京大學出版社，2006年版。了解專案決策小組的組織架構

　　我們除了要了解專案小組的組成，要想認準人，還要了解與這個專案相關的決策小組的組織架構，以便盡快找到專案的購買影響者。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。