5.接近CUTE四類人的準備工作（2）

　　確定下一步要做什麼

　　“下一步做什麼”是此次拜訪的重要目標，也是決定我們此次拜訪成功與否的標志。因此，在拜訪客戶之前，第一先在心裡確定這次要達到什麼目標；第二達成一個協議，確認我們下一步的計劃是什麼。

　　將銷售的產品或服務分解為不同的版本

　　每一類人都有自己的特徵，所以對不同的人要用不同的語言去溝通。也就是說要將自己銷售的產品、服務、解決方案分解成不同的類型，針對不同類型的人，轉化為不同的版本，即對老闆要用老闆的語言，對總監要用總監的語言，對技術把關者要用技術把關者語言，對用戶要用用戶的語言。

　　例如，與老闆交談時，不可用太多的技術術語。否則，容易造成尴尬的局面。下面看兩個小案例。

　　某位銷售人員向一位技術出身的老闆做產品演示。剛開始就順著老闆的思想，從產品功能入手。由於產品比較複雜，就派了一名技術人員進行專門演示，這位技術人員認真的講解他們的產品功能，講如何創建資料庫，如何定義語義層，如何進行“一拖一拽”，自動創建報表……講得很流畅，演講得也非常興奮，因為他發現老闆在認真聽講，一句話也沒有講，他認為演講非常成功。整個演示過程中（15分鐘），客戶老闆一直靜靜地聽。

　　演示完畢，這位銷售人員問：“張總，您對剛才我們產品的演示感覺怎麼樣？”張總看了半天，想了半天，終於說了一句：“你們的產品需要多大的記憶體？”他問了一個毫不相關的問題。為什麼？原因就是我們用了很多技術語言，他聽完了，但是什麼也沒有聽懂。

　　這個時候，銷售人員不慌不忙地給老闆解釋說：“您放心，你們公司的硬盤、記憶體足夠用，不但夠用，而且您今天所說的問題電腦都會記住它，電腦會說明你解決它。”客戶老闆哈哈大笑，扭轉了尴尬的局面。

　　政府部門有一個專案，一開始這個專案叫做“統計分析系統”。聽起來也很吸引人。但是當在全國範圍內推廣這個專案的時候，發現大家都很熟悉統計分析系統，而且這個專案的名稱也看不出有什麼特色，這個專案已經很多，沒有任何新意。當時朱基同志非常關註反走私問題，而這個專案的本意就是解決反走私的問題，最後，就將專案名稱改為“執法評估系統”，結果，國家很快批準了這個專案。由此可見，同一個產品、同一個方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應不同角色的語言演示。

　　語言的魅力是無限的，講法不同，結果可能完全不同，像我們前面講的：“內線”不叫“內線”，叫“教練”，一下就提高了內線的地位；陝西人的“馍夾肉”不叫“沒夾肉”，而叫“肉夾馍”，讓人聽起來就是以肉為主，又因為陝西人“馍”和“沒”完全同音，讓人聽起來就是沒有肉。小建議

　　演示解決方案的時候，準備多個版本。拜訪哪一類人就用相應的版本演示。調查研究，收集客戶信息

　　拜訪客戶之前，還要進一步對客戶進行調查研究，包括了解客戶企業的信息，客戶個人的信息等。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。