22.與老闆共事的六把金鑰匙（7）

　　建立商務關係時的十一個需要。

　　樹立良好的第一印象。據心理學方面的有關研究表明，人們對他人在7秒鐘內的第一印象可以保持7年，這種第一印象一旦形成，就很難改變。因此，是否給老闆留下良好的第一印象對於接下來的相互溝通十分重要。小建議

　　見老闆之前，做好充分準備：

　　（1）標準的商業著裝，良好的精神面貌。

　　（2）設計開場白。

　　（3）禮貌交換名片。

　　（4）想象與老闆談論時會遇到哪些問題，如何解決。

　　（5）準備第二方案等。超越老闆的期望。在正規程序下，你要做得比老闆要求的還好，比老闆想得更週到。

　　一位銷售人員去見老闆，老闆無意識中談道：“你與我打了這麼長時間交道，我的兒子今年大學畢業了。”銷售人員聽到這句話後，就立即想辦法了解這位老闆兒子的水平，通過一切關係，給老闆的兒子找到了一份很好的工作。老闆非常感激他，也更信任他。做老闆的參謀。不要只做老闆的隨從，老闆說什麼你做什麼，更重要的是做他的參謀，為他出謀劃策。

　　將自己塑造成一個競爭對手無法替代的顧問。競爭對手是向老闆推銷產品，而你是去了解老闆“病在哪里”以及最棘手的事情和問題，並說明老闆解決。那你在老闆的心目中就是他的顧問，而且要做一個競爭對手無法替代的顧問。不但要這樣，而且你還應該依靠你的經驗、能力，真正變成老闆的商務伙伴。

　　改善自我，不斷提高，進入老闆的世界。進入老闆的世界就是講老闆的語言，講他喜歡的話題。這就要求銷售人員要博學，即知識面要寬，但不一定每個知識面都了解很深。但要在某一方面，特別是在你自己的產品、服務、解決方案方面，要是專家，比老闆鑽研得更深，了解得更多。

　　樂觀的態度。你的自信、積極樂觀的態度也能感染老闆，使你與老闆的交往更自然。

　　個人形象的設計。拜訪老闆時，在正規的場合，要穿戴正規的服裝。例如，外企，在ISO9000里嚴格規定：“見客戶就要穿西服、打領帶（整整齊齊）、穿皮鞋（要亮铮铮的）。見了老闆以後，如果天氣非常熱，那麼5分鐘之後，才可以脫下外套。”可見，個人形象的重要性。

　　一位銷售人員成功地將一套客戶關係管理的軟體賣給了一位老闆。當時，與他競爭的還有一家實力更強、規模更大的公司。但是，老闆最後卻與他簽訂了合同。專案成功後，這位銷售員問老闆為什麼選擇了他們公司。老闆說：“我第一次與你們打交道，我看見你帶的隊伍西裝革履，手提電腦，精神抖擻。一看就是一個可信任的、具有較強戰鬥力的團隊。而且，你與我約定見面時間後，從來不遲到。這樣為客戶著想的人，一定能把客戶關係管理做好。但是，另一家就不同。”這就是形象的作用。使用老闆的語言和詞匯。每一位銷售人員都要學會，見到不同的人要用不同的語言。你與老闆講話，一定要使用老闆的語言和詞匯。

　　一位銷售人員帶領一個團隊去拜訪老闆，落座後，技術人員就開始給老闆演講，說：“首先我們建立一個DW。”老闆聽後，立即打斷說：“先停一下，你能告訴什麼是DW。”技術人員說：“就是Data Warehouse，也就是資料庫。”老闆又問，什麼是資料庫。這樣，他又解釋了半天什麼叫資料庫，浪費了很長時間。講完後，老闆又說：“你剛才說的EDW又是什麼？EDW和DW有什麼區別？”結果，他又開始講EDW，講了半天，老闆還是不太明白，認為兩個概念是一樣的。白白浪費了時間和精力，老闆還是沒聽懂，就因為他用了一些老闆聽不懂的行業術語。需要奉獻，而不是索取。與老闆打交道，要學會奉獻，不僅僅是賣出你的產品，而是用你的產品說明客戶贏利，說明客戶解決問題，還要說明老闆解決難題，讓老闆獲得價值、經驗，讓老闆贏利。因此，要想辦法說明客戶老闆成功，只有老闆成功了，自己才會成功。

　　聚精會神地傾聽。要抱著熱情，專心傾聽。小建議

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。