21.與老闆共事的六把金鑰匙（6）

　　不要高承諾，低兌現。守信是作為銷售人員最基本的條件。由於銷售本身的特點，在銷售過程中，銷售人員經常需要高承諾，客戶問什麼問題，都一律說：“行，沒問題。”一旦形成習慣，我們給老闆承諾的事情哪怕只有一點點沒做好，老闆都會不滿意。若要這樣，還不如委婉地拒絕老闆的一些要求。

　　不要批評某事或者某人的努力。見老闆的時候，不要輕易的批評任何事、任何人（因為你並不知道這件事的利害關係），要事先做好調研。下面看一個案例。

　　一位銷售員，有一次去拜訪客戶的老闆。見到老闆後，這個銷售員誇獎老闆公司業績怎麼好，有一個優秀的團隊等，氣氛非常不錯。但是，銷售員接下來卻說：“只是公司的那套OA系統（辦公自動化系統），做得實在太差了。這是哪一家公司做的，太沒水平了。”老闆的顔色馬上就變了。這個銷售員自己莫名其妙，我說錯什麼了？後來才知道這個老闆使用的OA系統是老闆兒子的公司做的。自然，這位銷售員也沒有機會銷售他的產品了。可見，在你沒搞清事情的前因後果時，不要輕易地去批評哪些事情做得不好，或者哪些人的努力是錯誤的。當然，當你與老闆建立了一定的信任關係之後，你可以委婉地指出他在哪些方面做得不好。註意，指出老闆公司不足之處時，應先表揚，後“批評”。

　　不要告訴老闆任何公司的商業機密、保密信息。銷售人員最容易犯的一個錯誤是告訴老闆其他公司的商業機密、保密信息。總認為自己和老闆關係好，所以告訴他後，老闆會非常感激。但事實往往是老闆可能更加不信任你，認為你是叛徒，與你打交道有風險。因此，不要輕易告訴老闆商業機密和保密信息。有時，老闆主動問你一些商業機密時，你可以換一種方式告訴他，說：“老闆，由於這里有很多商業機密，而且我與那位老闆承諾，不能告訴別人。但是，我們之間關係這麼好，你放心，做專案的時候，我會把那家公司里的一些經驗帶到我們的專案中來。”這樣，老闆就會很尊重你的人格，願意與你一起共事。

　　不要僅僅強調個人關係，而忘掉商務關係。很多銷售員認為只要做好個人關係就好了。但是，老闆的目標是完成任務，提高自己的政績或業績，不管你與老闆的關係有多鐵，最終都要說明他成功。

　　不要輕易遲到。要記住在生意場上無小事，遲到意味著：“我不尊重你的時間”，老闆往往會從細節上判斷你可不可交。

　　不要耽誤任何承諾的事情。承諾老闆的事情一定要辦到，實在無法辦到時，要真誠地向老闆道歉，說明原因，但是不能強調客觀原因。

　　不要談論其他人或者事情的缺點。除了不要談論商業機密外，也不要輕易談其他人或事情的缺點。

　　不要不懂裝懂：知道某人、了解某事。有時，銷售人員為了吸引老闆，經常不懂裝懂，在老闆面前表現出一副萬事通的樣子，如說自己在他們公司認識××，在這個行業裡面認識哪位老闆，了解哪些事情等。

　　可是，你不知道客戶老闆在他的行業圈子里認識多少人，如果你不懂裝懂，一旦碰到釘子上，後果就非常嚴重。下面看一個案例。

　　有位銷售人員拜訪客戶老闆，寒暄後，說：“張總，我認識這個行業協會里的理事長××，他是我的好朋友，我與他打過很多交道……”然後就講了一大堆這位理事長的事。而張總恰恰與這個理事長非常熟悉，而且是很好的朋友。這位銷售人員就碰到釘子上了。一旦他說的事情與老闆知道的不符合，這位銷售人員的威信就立馬掃地了。因此與老闆打交道一定不要不懂裝懂。遇到不懂的事情要直接坦白，說：“張總，您問了一個好問題，這一點我真的不了解，我很想聽聽老闆您的高見。”等老闆講完後，你要說：“張總，您的知識面真寬，今天跟您學了不少東西。”這樣一來，你不但能把問題掩蓋過去，也讓老闆更加信任你。

　　不要要求老闆做現在做不到的事情。如果你與老闆剛剛開始打交道，就逼著老闆簽合同，老闆還不了解你的為人，你這樣只會招老闆厭煩。因此，千萬不要逼老闆去做一些他不願意做而現在又做不到的事情。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。