4.接近CUTE四類人的準備工作(1)

2014-08-11 20:26:06



  在一個專案裡面,CUTE理論的四類人每一個角色都非常重要。因此,要想成功地做成大專案,必須關註每一個角色,不但要搞定關鍵決策者,也不要忽視其他角色。在銷售實戰中,我們要搞定這四類人,把他們都變成我們的內線(教練)。

  接近這四類人之前,我們必須充分做好準備工作,掌握一定的技巧。

  確定拜訪目標,制訂拜訪計劃

  拜訪客戶之前,首先應明確我們的拜訪目標,填寫拜訪計劃表,明確此次拜訪的目的。銷售拜訪計劃表的具體內容,如表22所示。表22銷售拜訪計劃表銷售姓名:客戶名稱:訪問日期:客戶方面參加人員:(姓名、職稱、角色)應該帶的工具和資料:用戶及其他方參加人員:(姓名、職稱、年齡、愛好、專業)銷售訪問的背景情況:訪問如何開始,方案是什麼:客戶的需求:計劃讓對方了解與得到哪些信息:本次銷售目標描述:

  客戶單位及領域:

  本次銷售目標:

  預期專案金額/簽單時間:計劃從對方了解或得到哪些信息:(確認、補充、感覺)銷售拜訪的目標:銷售訪問中的基本障礙或內在問題有哪些:最高期望的結果:最低應得到的結果:下一步計劃:由表22可以看出,拜訪客戶之前,首先要填寫拜訪計劃表,拜訪計劃表主要有三方面內容:

  拜訪的基本信息

  客戶基本信息,包括客戶名稱、客戶方面參加的人員及其角色、客戶需求等。

  我方基本信息,包括銷售姓名、訪問時間、本次拜訪客戶的最高期望目標、最低期望目標等。

  拜訪中需要解決的問題

  準備的不同方案、我方最想得到的信息,要向客戶提供的信息等。

  假設拜訪中可能會遇到障礙或問題,出現這些問題的解決方法等。例如,客戶拒絕見面,把我們打發給其他人,或者總是以產品不好、價格高等理由搪塞等。

本文摘自《說服老闆簽大單》


   很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,希望快速簽單成交,但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢?銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣;最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人,並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”?本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總,見了老總如何講話,如何快速和老總建立信任關係,如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。

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