5.老闆的特徵（5）

　　3短期戰鬥目標

　　制訂了長期戰略目標全球資料庫行業第一；中期戰術目標兩年之內戰勝Informix公司之後，甲骨文公司就要制訂為了達到戰術目標的短期戰鬥目標：甲骨文公司的全球老闆拉里埃利森的戰鬥目標就是“斷氧計劃”。斷氧計劃即採取一系列非常有策略的方法，打敗競爭對手，以達到自己的目標。

　　（1）運用“槍桿”。拉里埃利森非常欣賞毛澤東的思想“不但要掌握好槍桿子，還要掌握好筆桿子”。

　　拉里的“槍桿”，就是把Informix公司所有在全球看得見的產品全部買回來進行研究，把好的功能盡量都變成自己的功能；把Informix公司產品差的方面一律交給第三方咨詢評估公司進行評估。然後登報，比較兩個產品的差異，以此提升本公司的產品形象。

　　（2）掌握好“筆桿”。拉里的“筆桿”，就是在市場宣傳方面做文章。甲骨文公司的做法是只要Informix公司開展市場推廣會，他就會在Informix公司對面同時進行市場推廣。宣傳時，會請一些少男少女迎接客人；同時，還請一些人到Informix的會場進行“間諜”煽動，將他們“挖到”自己的會場上去。

　　（3）敵情公報。甲骨文公司每個星期都會出一本敵情公報，講述甲骨文公司在與Informix公司的競爭中，哪些單子贏了，是如何打贏的，採取了哪些方式；哪些單子輸了，為什麼輸了，並警告他人以後不要再犯同樣的錯誤。

　　（4）鼓勵員工“打架”。為了打敗競爭對手，甲骨文公司向銷售人員承諾，在兩年之內，所有銷售人員只要在與競爭對手Informix，公司競爭過程中贏了，公司就會給予3倍的獎金進行鼓勵。

　　（5）設立“挖角”小組。拉里還很欣賞成吉思汗的一句話：“不僅僅是讓我們勝利，還要讓一切敵人都滅亡”。拉里為了讓Informix公司滅亡，一是讓競爭對手喪失競爭力；二讓競爭對手失去戰鬥力。

　　為此，甲骨文公司專門成立了一個“718”小組，負責將Informix公司的合作伙伴變成自己的合作伙伴；將Informix公司最大的客戶變成自己最大的客戶；將Informix公司的優秀人才挖來變成自己公司的人才。

　　那麼，什麼是“斷氧計劃”呢？“斷氧計劃”實際上是甲骨文公司採取的一種鼓舞士氣的策略。甲骨文公司給每位員工發一件獨特的T恤，上面畫著一片大海和潛在水里的老潛水員，老潛水員嘴巴上的氣管通道連著背後的氧氣罐，一條大白鲨威猛地將氧氣管咬斷。大白鲨的背上寫著“甲骨文”，而老潛水員的背上寫著“Informix”。每逢星期五下午，甲骨文公司的員工都會穿著這件T恤集會，在Informix公司的門前集會，高呼“打倒Informix”。這就是“斷氧計劃”。

　　通過這個方法，在不到兩年時間裡，Informix公司就消失了，最終被IBM收購。甲骨文公司的做法在我國不一定適用，但是我們要學習它的精神。其實，要打敗競爭對手，不一定要消滅它，還可以把競爭對手變成合作伙伴。因此，在銷售過程中，我們一定要不斷思考如何與競爭對手合作或競爭，老闆喜歡知道如何打敗競爭對手或者聯合競爭對手。

　　喜歡讨論企業績效管理、方法和最終結果

　　老闆非常喜歡讨論企業的績效問題。例如，績效管理的思想、方法、手段等。註意我們這里說的績效管理，不是企業員工的績效，而是企業績效。包括企業的贏利模式、企業的核心競爭力等方面。要做好企業績效管理，需要考慮以下幾方面問題：

　　怎樣做好績效的過程管理。

　　怎樣優化績效。

　　與客戶打交道時，如何讓客戶更滿意。

　　如何規範企業內部流程。

　　如何建立企業文化等。

本文摘自《說服老闆簽大單》

---

　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。