2.老闆的特徵（2）

　　老闆日常的活動

　　為了進一步接近老闆，我們除了了解老闆的關鍵特徵外，還應了解老闆的日常活動以及熱衷讨論的話題。

　　一般情況下，老闆日常喜歡讨論的話題主要有以下幾方面：

　　喜歡探讨企業的使命和願景

　　企業的使命和願景是企業前進的方向，可從以下幾方面與老闆探讨這個問題。

　　企業的長遠目標是什麼？

　　如何走向國際化？

　　走多元化道路還是專業化道路。他們之間相對來說有哪些好處、利益。

　　走專一化道路或多元化道路比較成功的企業有哪些等。小建議

　　接近老闆時，可多談論如何提升其企業品牌，保證企業的成功。如何提升老闆自身的形象並保證其個人的成功。喜歡探讨企業的核心競爭力

　　企業的核心競爭力是老闆比較關心的話題。因此，銷售人員要更多地研究企業的核心競爭力，以便與老闆溝通。

　　那麼什麼是企業的核心競爭力呢？企業的核心競爭力就是在一定的時間內他人無法偷學的東西。企業的核心競爭力包括以下6個最基本的要素。

　　營銷網路的競爭。企業的營銷網路是企業核心競爭力非常重要的環節。企業有多大的營銷網路，是專賣還是通過經銷商或分銷商銷售呢？如何利用好最基本的網路，如何建立高效的營銷網路，這些都是老闆關心的問題。

　　人才的競爭。現代企業人才的競爭已經成為最激烈的競爭。老闆很關心企業如何去發現、開發、發展並最終留住人才。那麼人才從哪來？最好的方式是先由內部培養，加上外部的一些新鮮血液。但需要註意一點，外部聘請的人才並不能解決企業的所有問題，因為企業文化建設是一個長期的過程。很多情況下，經理人關心的是眼前利益，而不是企業的長遠發展，企業的發展對經理人有利時，他們會堅持下去；企業的發展與經理人的利益不相符時，經理人不顧企業的整體和長遠利益，會採取離開公司以“解脫”的方法，甩手將公司留給公司的元老或者創始人。

　　魯百年，《全面企業績效管理》，北京大學出版社，2006年版。成本的競爭。企業的成本競爭非常重要。如何節省成本、降低成本，以獲得贏利呢？一般有兩個方法：開源和節流。但現在開源比較困難，所以最直接的方法就是節流。

　　美國甲骨文公司，把全球分公司的財務中心合並為一個總財務中心澳大利亞財務中心。這樣一年大約節省了11億美元的費用。這樣做不僅節約了人力，而且將財務中心的主要職能轉變為管理會計，說明企業進行財務分析、投資分析、市場預測分析等，把這些人用到了的更重要的目標上去。品牌的競爭。企業的品牌是企業的“臉面”，每個老闆都致力於建立企業品牌，打響企業的知名度。那麼，如何做好品牌呢？我們知道“品”由3個“口”組成，也就是說一個好品牌，必須得到大家的認可，然後你宣傳給我，我宣傳給他，他再繼續向別人宣傳，即口口相傳，也就是進行品牌推廣。例如，對於快速消費品而言，如牛奶知名品牌蒙牛、伊利等這些快速消費品，要想盡快得到人們的認可，必須通過品牌推廣，品牌推廣的第一步就是讓人們都知道這個品牌。

　　服務的競爭。任何企業的產品質量不可能都做到100%合格，產品質量的缺陷需要用服務來彌補，所以要讓客戶滿意，必須要有優質的服務。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。