3.老闆的特徵（3）

　　我去山東濟南出差給聚成公司做培訓的時候，聚成公司安排我住在一家叫做“舜和天禧”的三星級酒店。當時我還很疑惑，怎麼安排了一個三星級的酒店。但是當我住進去以後，發現這雖然是三星級酒店，卻是五星級的服務。這家三星級酒店的服務如下：

　　1關註服務細節

　　為了方便賓客，該酒店在客房的抽屜里放一張濟南市地圖（一般五星級的酒店才會有）。我看到地圖後，決定去“趵突泉”看一看。乘電梯下樓時，有一個小伙子也正準備乘電梯，他按著電梯的按鈕，等我進去了，他才進了電梯，看到我拿著地圖，就關心地問：“先生，看您是外地過來的吧，出去玩嗎？”我說是的。他問：“您是打車去呢，還是開車去？”我說自己喜歡走路，既可以看看風景，又可以鍛煉身體。他說那需要半個小時，我說沒問題。然後他親自把我送到酒店門外，給我指明方向，告訴我詳細路線。還給了我一張名片，說：“您回來的時候，如果找不到酒店，就給我打電話。”當我看這個名片，才發現他是餐廳部經理。實際上，餐廳部和客服部的關係並不大，但是酒店為了讓客戶滿意，每位員工都要有為客戶服務的意識，從細節做起，他的服務如此週到、細致，確實不一般。

　　2實施“一對一服務”

　　例如，早晨聚成公司的老闆陪我去吃早飯，酒店員工馬上就意識到我是一個重要的貴賓。中午吃飯時，剛進酒店大門，服務人員就立即說：“魯老師好。”酒店客服人員每天收拾完房間，都會留一張這樣的字條：“尊敬的魯老師，你的房間已經打掃完畢，你房間里的××東西我已放在××地方……”另外，還會寫上當天的天氣情況。最後，還會寫上“希望您在我們酒店住得高興”。這種一對一的服務，讓客戶很滿意。

　　還有很多像這樣一對一的服務，如當很多客人在一起喝酒時，為了避免老闆喝多，每次倒酒的時候，都會給老闆少倒一點。這樣的服務，使他們的酒店幾乎每天爆滿，由此可見服務的關鍵作用。創新的競爭。一個企業如果一成不變，除非你的產品永遠領先，或者你的技術已經獲得專利，否則，企業的生命就會非常短暫。特別是現在的社會迅速發展，每個企業都必須學會創新。就如麗都酒店的老闆所說的“企業的贏利=品牌+服務+創新”，當然這里還要強調和客戶的信任關係。

　　另外，關心企業核心競爭力還需考慮企業的成本和溝通問題。企業的核心競爭力各要素之間的關係，如圖11所示。

　　圖11企業核心競爭力各要素關係圖喜歡探讨企業的贏利模式

　　每一個企業的老闆都在關心企業怎樣做才能更賺錢，也就是非常關心企業的贏利模式。因此，我們在銷售過程中，如果能與老闆探讨多種不同的贏利模式，也許會給老闆帶來一些啟發，取得老闆的信任。

　　企業如何選擇合適的贏利模式呢？例如，我們常說的制造業，一般包括設計研發、制造加工、原料採購與庫存、產品運輸、訂單處理、批發零售、營銷7大模塊。那麼企業是選擇開展研發、生產、銷售整體一體化，還是只做銷售，這是比較現實的問題。

　　國內制造企業，在以上生產模塊中強調的僅僅是制造加工。例如，芭比娃娃的生產。在我國生產加工的芭比娃娃，出口僅1美元。到了美國商場，銷售價格卻是99美元。在中國生產用了最多的人力、物力、材料，中國人僅賺1美元，而拿到美國銷售美國人，卻賺了近9美元。從上面的案例可以發現，企業要贏利，僅僅進行生產（“中國式制造”）是不夠的，應該7個模塊一起運作。因此，企業選擇什麼樣的贏利模式是至關重要的。就像2008年這次金融危機，對我國來說有好有壞。好的方面是我們的風險僅僅是生產，壞的方面是很多制造業可能面臨著裁員、出口等問題。這種情況下，我們就要考慮把7個模塊里的內容全部組織起來，增加企業贏利。

　　目前，比較常見的企業贏利模式主要有以下幾種。

　　直銷模式。“直銷模式”實質上是通過簡化、消滅中間商，降低企業產品的流通成本並滿足客戶利益最大化的需求。

　　安利是典型的直銷企業。安利的每位消費者既是它的消費者也是銷售人員。而且，安利除了在前端有生產加工、庫存、物流等成本外，其後端的物流成本幾乎是不存在的，因為安利設有專賣店。而這些專賣店又是私營性質的，如果加盟安利專賣店，加盟不但要交加盟費，還要負擔產品運費。也就是說，他將產品運到加盟商倉庫以後，產品存儲費用、營銷費用等，都由加盟商承擔。安利採用直銷模式，消除了高昂的銷售成本，也就是說安利的銷售人員是在消費自己的資源和人力。國內對直銷模式有很大的爭議，但是這種贏利模式對任何一個企業而言，也許是一個不錯的選擇。

　　網路銷售。網路銷售就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。例如，戴爾電腦通過網路營銷，客戶在網上下訂單，交費後，戴爾再按照客戶的要求生產加工，並在客戶指定的時間內將產品運送到客戶手上，既沒有庫存，也沒有呆賬、壞賬。因此，對整個企業?講，網路銷售可以減少企業的呆賬，增強了贏利能力。

　　在服裝行業首次推出網路直銷的批批吉服飾（上海）有限公司（簡稱PPG），創造了服裝直銷的神話，更是帶動了一股服裝網路直銷的風潮，“像PPG一樣賣衣服”成為衆多服裝企業的夢想。

　　PPG不是服裝生產企業，也不是服裝營銷企業，而是網站直銷。他的營銷流程如下：客戶下訂單→PPG網站→通過支付寶、易寶等進行結算→PPG下訂單給相應的服裝制造商（選擇距離下單客戶最近的服裝制造商，降低物流費用）→服裝制造商接單→生產→貼牌（PPG品牌）→3個工作日之內，將服裝寄給客戶。

　　從以上流程可以看出，PPG公司本身不生產服裝，也沒有營銷專賣店，而是進行網路直銷，這種模式使其很快在2007年、2008年排在“中國服裝行業營銷額”的第一位。這就是贏利模式獨具特色的代表性案例。租用模式。租用模式在國際上頗受歡迎，其核心在於保持產品的領先，保證老客戶的滿意。

　　SAS公司是“全球人們願意為其工作”的公司里一直排在前十位的公司。該公司主要進行軟體的研發與銷售。SAS公司與其他軟體行業不同的是SAS公司採取租用模式：第一年購買其產品，以後每一年只要繳納一定的租金，就會得到SAS公司的一切服務和版本升級。只要SAS公司在服務、產品的使用上做到最好，並且保持在產品的研發創新上一直走在第一位，那麼客戶就會永遠選擇它。按照這種方法，只要SAS公司的客戶繼續租用的客戶超過85%以上，那麼公司就能贏利。因此，只要想盡辦法讓老客戶滿意，防止其流失，即使在每年增加少數新客戶的情況下，企業也能穩定快速地發展。喜歡讨論團隊精神和產品質量

本文摘自《說服老闆簽大單》

---

　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。